Co to są negocjacje cenowe?

Negocjacje cenowe są częstym zjawiskiem przy zakupie materiałów lub materiałów eksploatacyjnych. Podczas negocjacji ceny istnieją dwie role: kupujący i sprzedający. Celem negocjacji jest ustalenie ceny akceptowalnej dla obu stron. Po zakończeniu negocjacji albo zostaje zawarta umowa, a produkt jest sprzedawany lub nie ma sprzedaży.

W kulturze Ameryki Północnej negocjacje cenowe są ograniczone do dużych zakupów lub określonych rodzajów środowisk sprzedaży, takich jak pchli targ lub targi. Większość osób przeprowadzi negocjacje cenowe za pojazd lub dom. Zdecydowana większość punktów sprzedaży detalicznej ma ustaloną strukturę cen, bez miejsca ani upoważnienia do negocjacji.

Jednak poza Ameryką Północną istnieje codzienny proces negocjacji cen, od wszystkiego po owoce i usługi. Ta kultura negocjacji prowadzi do większego poziomu umiejętności negocjacyjnych zarówno ze strony kupujących, jak i sprzedających. Ceny są również pod ciągłą presją, aby odzwierciedlić prawdziwy popyt rynkowy. W związku z tym występuje większy stopień wahań w czasie, z wyjątkiem artykułów podstawowych, które mają długoterminowe wzorce aktywności.

Istnieją trzy podstawowe elementy, które mają wpływ na negocjacje cenowe: rodzaj nabywcy, względy finansowe i umiejętności negocjacyjne zespołu. Wszystkie te elementy mają do odegrania szczególną rolę we wszystkich negocjacjach cenowych. Ważne jest, aby wziąć pod uwagę wszystkie pięć elementów jako część zrównoważonej karty wyników, z wagami przypisanymi do każdego elementu, zgodnie z rzeczywistą sytuacją.

Typy kupujących to szerokie kategorie używane do opisania różnych wzorców zachowań kupujących. Na przykład łowcą okazji jest osoba ze szczegółową wiedzą lub zrozumieniem przedmiotu, której głównym priorytetem jest płacenie mniejszej wartości rynkowej. Strategiczny nabywca szuka również niskiej ceny, ale biorąc pod uwagę wartość przedmiotu i koszt wymagany do znacznego zwiększenia tej wartości.

Kwestie finansowe są częścią każdej negocjacji cenowej, ale należy wziąć pod uwagę coś więcej niż tylko cenę naklejki. Ważną kwestią są koszty serwisowe, podobnie jak materiały eksploatacyjne wymagane do użytkowania produktu i ogólny okres użytkowania produktu. Metody płatności są również częścią rozważań finansowych, ponieważ ma to wpływ na przepływy pieniężne.

Umiejętności negocjatorów zarówno po stronie kupującego, jak i sprzedającego mają ogromny wpływ na wynik tych negocjacji. Wykwalifikowany negocjator doskonale rozumie górną i dolną granicę oraz przedmioty, w których jest miejsce na kompromis. Daty dostawy, warunki płatności i umowy serwisowe są częścią negocjacji cenowych.