Was ist Preisverhandlung?
Preisverhandlungen treten häufig beim Kauf von Materialien oder Verbrauchsmaterialien auf. Während einer Preisverhandlung gibt es zwei Rollen: Käufer und Verkäufer. Ziel der Verhandlungen ist es, einen für beide Seiten akzeptablen Preis zu ermitteln. Nach Abschluss der Verhandlungen wird entweder ein Geschäft abgeschlossen und das Produkt verkauft oder es findet kein Verkauf statt.
In der nordamerikanischen Kultur beschränken sich Preisverhandlungen auf große Einkäufe oder bestimmte Arten von Verkaufsumgebungen wie Flohmärkte oder Messen. Die meisten Menschen werden Preisverhandlungen für ein Fahrzeug oder zu Hause durchführen. Die überwiegende Mehrheit der Einzelhandelsgeschäfte hat eine feste Preisstruktur ohne Verhandlungsspielraum oder Verhandlungsgenehmigung.
Außerhalb Nordamerikas gibt es jedoch einen Prozess für die tägliche Preisverhandlung, von Obst bis zu Dienstleistungen. Diese Verhandlungskultur führt zu mehr Verhandlungsgeschick bei Käufern und Verkäufern. Die Preise stehen auch unter ständigem Druck, um die tatsächliche Marktnachfrage widerzuspiegeln. Daher gibt es mit der Zeit eine größere Fluktuation, mit Ausnahme von Grundnahrungsmitteln mit langfristigen Aktivitätsmustern.
Es gibt drei Hauptelemente, die sich auf Preisverhandlungen auswirken: Käufertyp, finanzielle Überlegungen und Verhandlungsteamfähigkeit. All diese Punkte spielen bei allen Preisverhandlungen eine besondere Rolle. Es ist wichtig, alle fünf Punkte als Teil einer Balanced Scorecard zu betrachten, wobei die Gewichte der einzelnen Elemente von der tatsächlichen Situation abhängen.
Käufertypen sind breite Kategorien, mit denen die unterschiedlichen Verhaltensmuster von Käufern beschrieben werden. Ein Schnäppchenjäger ist beispielsweise jemand mit detaillierten Kenntnissen oder Kenntnissen des Gegenstands, dessen Hauptpriorität darin besteht, weniger als den Marktwert zu zahlen. Ein strategischer Käufer strebt ebenfalls nach einem niedrigen Preis, jedoch unter Berücksichtigung des Wertes des Artikels und der Kosten, die erforderlich sind, um diesen Wert signifikant zu erhöhen.
Finanzielle Überlegungen sind Teil jeder Preisverhandlung, aber es gibt mehr zu berücksichtigen als nur den Aufkleberpreis. Servicekosten sind ein wichtiger Gesichtspunkt, ebenso wie Verbrauchsmaterialien, die für die Verwendung des Produkts erforderlich sind, und die Gesamtnutzungsdauer des Produkts. Zahlungsmethoden sind auch Teil finanzieller Überlegungen, da sich dies auf den Cashflow auswirkt.
Die Geschicklichkeit der Verhandlungsführer sowohl auf Käufer- als auch auf Verkäuferseite hat einen enormen Einfluss auf das Ergebnis dieser Verhandlungen. Ein erfahrener Verhandlungsführer hat ein klares Verständnis der Ober- und Untergrenze sowie der Punkte, bei denen Kompromisse möglich sind. Liefertermine, Zahlungsbedingungen und Serviceverträge sind Bestandteil der Preisverhandlungen.