Wat is prijsonderhandeling?

Prijsonderhandelingen komen veel voor bij het kopen van materialen of benodigdheden. Tijdens een prijsonderhandeling zijn er twee rollen: koper en verkoper. Het doel van de onderhandelingen is om een ​​prijs te bepalen die acceptabel is voor beide partijen. Na afronding van de onderhandelingen wordt een deal gesloten en wordt het product verkocht of is er geen verkoop.

In de Noord-Amerikaanse cultuur zijn prijsonderhandelingen beperkt tot grote aankopen of specifieke soorten verkoopomgevingen, zoals rommelmarkten of beurzen. De meeste mensen voeren prijsonderhandelingen voor een voertuig of huis. De overgrote meerderheid van de winkels heeft een vaste prijsstructuur, zonder ruimte of machtiging om te onderhandelen.

Buiten Noord-Amerika is er echter een proces voor prijsonderhandelingen op dagelijkse basis, voor alles, van fruit tot diensten. Deze onderhandelingscultuur resulteert in een groter onderhandelingsniveau van zowel kopers als verkopers. Prijzen staan ​​ook onder voortdurende druk om de werkelijke marktvraag weer te geven. Als zodanig is er een grotere mate van fluctuatie in de loop van de tijd, met uitzondering van stapelartikelen, die een langdurig activiteitspatroon hebben.

Er zijn drie primaire items die van invloed zijn op prijsonderhandelingen: type koper, financiële overwegingen en onderhandelteamvaardigheid. Al deze items spelen een specifieke rol in alle prijsonderhandelingen. Het is belangrijk om alle vijf te beschouwen als onderdeel van een gebalanceerde scorekaart, met aan elk item gewichten zoals bepaald door de werkelijke situatie.

Kopersoorten zijn brede categorieën die worden gebruikt om de verschillende gedragspatronen van kopers te beschrijven. Een koopjesjager is bijvoorbeeld iemand met gedetailleerde kennis of begrip van het artikel, wiens belangrijkste prioriteit is om minder te betalen dan de marktwaarde. Een strategische koper is ook op zoek naar een lage prijs, maar rekening houdend met de waarde van het artikel en de kosten die nodig zijn om die waarde aanzienlijk te verhogen.

Financiële overwegingen maken deel uit van elke prijsonderhandeling, maar er is meer te overwegen dan alleen de stickerprijs. Servicekosten zijn een belangrijke overweging, net als verbruiksmaterialen die nodig zijn om het product te gebruiken en de algemene gebruiksduur van het product. Betalingsmethoden maken ook deel uit van financiële overwegingen, omdat dit een impact heeft op de kasstroom.

De vaardigheid van de onderhandelaars aan zowel de koper- als de verkoperzijde heeft een enorme invloed op de uitkomst van deze onderhandelingen. Een bekwame onderhandelaar heeft een duidelijk begrip van de boven- en ondergrenzen en de items waar ruimte is voor een compromis. Leveringsdata, betalingsvoorwaarden en servicecontracten maken allemaal deel uit van de prijsonderhandelingen.