¿Qué es la relación bancaria?
La relación bancaria es un proceso que implica anticipar de manera proactiva las necesidades de los clientes bancarios individuales y tomar medidas para satisfacer esas necesidades antes de que el cliente las presente. El concepto subyacente de este enfoque tiene que ver con el desarrollo de relaciones de trabajo más integrales con cada cliente, evaluar su situación individual y hacer sugerencias para diversos servicios ofrecidos por el banco para ayudar a mejorar el bienestar financiero del cliente. Este enfoque a menudo se asocia con bancos más pequeños que utilizan un enfoque más personal con los clientes, aunque un número creciente de grandes corporaciones bancarias están comenzando a fomentar estrategias similares en sus sucursales locales.
La raíz de la relación bancaria es la idea de que la institución y el cliente individual son socios con un objetivo común: mejorar la seguridad financiera del cliente. Por esta razón, los representantes de atención al cliente dentro del banco buscan constantemente comprender qué les gusta y qué no les gusta a los clientes acerca de los servicios ofrecidos por el banco, cómo se presentan y cómo identificar cuáles de esos servicios pueden ser beneficiosos. a cada cliente Este tipo de enfoque proactivo es muy diferente del enfoque reactivo utilizado por muchos bancos a lo largo de los años, en el que el banco establece esencialmente su conjunto de servicios y las calificaciones para obtenerlos, luego espera pasivamente a que los clientes se acerquen a ellos. Con la relación bancaria, los representantes de la institución no esperan que los clientes vengan a ellos; van a los clientes con un plan de acción.
Tradicionalmente, las instituciones bancarias más pequeñas han hecho un uso eficiente de la banca relacional como un medio para competir con las grandes corporaciones bancarias. Al centrarse en un servicio personalizado, alentar a los empleados y funcionarios a reconocer a los clientes cuando ingresan al establecimiento, y tomarse el tiempo para recomendar servicios que puedan ser útiles para el cliente individual, un banco de propiedad local a menudo puede mantener una clientela sólida incluso si El gran conglomerado de la calle ofrece lo que en apariencia son tasas competitivas y excelentes ofertas en hipotecas y otros tipos de préstamos. De hecho, el banco local puede igualar esas tasas y sin algunas de las tarifas y requisitos ocultos que se encuentran con la mayor preocupación.
Hay ventajas y desventajas en un enfoque de banca relacional. Un beneficio tiene que ver con poner la información en manos de los clientes que es muy probable que resulte en una mejor perspectiva financiera para cada uno de esos clientes. Dado que el banco trajo esta información al cliente en lugar de esperar a que el cliente la solicite, existe una mayor probabilidad de que el cliente se sienta más como un individuo y menos como una estadística para el banco. Al mismo tiempo, algunos clientes se resisten a las relaciones bancarias, sintiendo que este enfoque más personalizado no es más que una táctica de venta, diseñada para atraer a los clientes a abrir cuentas que no necesitan y comprometerse a pagar por los servicios que no desean. Cuando este es el caso, el enfoque basado en la relación en realidad puede hacer que un cliente se vaya, en lugar de fortalecer la relación.