O que é o relacionamento bancário?

O relacionamento bancário é um processo que envolve proativamente antecipar as necessidades de clientes de bancos individuais e tomar medidas para satisfazer essas necessidades antes que o cliente os apresente. O conceito subjacente dessa abordagem tem a ver com o desenvolvimento de relações de trabalho mais abrangentes com cada cliente, avaliando sua situação individual e fazendo sugestões para vários serviços oferecidos pelo banco para ajudar a melhorar o bem-estar financeiro do cliente. Essa abordagem é frequentemente associada a bancos menores que utilizam uma abordagem mais pessoal com os clientes, embora um número crescente de grandes empresas bancárias esteja começando a incentivar estratégias semelhantes em suas agências locais.

Na raiz do banco, está a ideia de que a instituição e o cliente individual são parceiros com um objetivo comum: melhorar a segurança financeira do cliente. Por estaMotivo, os representantes de suporte ao cliente dentro do banco estão constantemente buscando entender o que os clientes fazem e não gostam dos serviços oferecidos pelo banco, como são apresentados e como identificar quais desses serviços provavelmente serão benéficos para cada cliente. Esse tipo de abordagem proativa é muito diferente da abordagem reativa de muitos bancos ao longo dos anos, nos quais o banco estabelece essencialmente seu conjunto de serviços e as qualificações para obtê -las, depois aguarda passivamente os clientes abordam -os. Com o banco de relacionamento, os representantes da instituição não esperam que os clientes os venham; Eles vão para os clientes com um plano de ação.

Tradicionalmente, as instituições bancárias menores fizeram uso eficiente do banco de relacionamento como um meio de competir com grandes empresas bancárias. Ao focar no serviço personalizado, incentivando funcionários e policiais a reconhecer os clientes quando eles entram no estabelecimentoALIMENTAÇÃO E DO RECOMENDO A RECOMENDO DE SERVIÇOS que provavelmente são úteis para o cliente individual, um banco de propriedade local pode manter uma clientela sólida, mesmo que o grande conglomerado na rua esteja oferecendo o que parece na superfície ser taxas competitivas e grandes ofertas em hipotecas e outros tipos de empréstimos. De fato, o banco local pode corresponder a essas taxas e sem algumas das taxas e requisitos ocultos encontrados com a maior preocupação.

Existem vantagens e desvantagens para uma abordagem bancária de relacionamento. Um benefício tem a ver com obter informações nas mãos dos clientes, com altamente provável que resultem em uma melhor perspectiva financeira para cada um desses clientes. Como o banco trouxe essas informações ao cliente, em vez de esperar que o cliente solicite, há uma chance crescente de que o cliente pareça mais um indivíduo e menos como uma estatística para o banco. Ao mesmo tempo, alguns clientes resistemA ação bancária, sentindo que essa abordagem mais personalizada não passa de uma tática de venda, projetada para atrair clientes a abrir contas de que não precisam e se comprometer a pagar pelos serviços que não desejam. Quando esse é o caso, a abordagem orientada para o relacionamento pode realmente fazer com que um cliente saia, em vez de fortalecer o relacionamento.