Hva er forholdsbankbank?

Relasjonsbank er en prosess som involverer proaktivt å forutse behovene til enkelte bankkunder og ta skritt for å tilfredsstille disse behovene før klienten presenterer dem. Det underliggende konseptet med denne tilnærmingen har å gjøre med å utvikle mer omfattende arbeidsforhold med hver enkelt klient, vurdere hans eller hennes individuelle situasjon og komme med forslag til forskjellige tjenester som tilbys av banken for å forbedre kundens økonomiske velvære. Denne tilnærmingen er ofte forbundet med mindre banker som bruker en mer personlig tilnærming med kunder, selv om et økende antall store bankselskaper begynner å oppmuntre til lignende strategier i sine lokale filialer.

I roten til relationsbank ligger ideen om at institusjonen og den enkelte kunde er partnere med et felles mål: å forbedre den økonomiske sikkerheten til kunden. Av denne grunn søker kundesupportrepresentanter i banken kontinuerlig å forstå hva kundene gjør og ikke liker ved tjenestene som tilbys av banken, hvordan de blir presentert og hvordan de kan identifisere hvilke av disse tjenestene som sannsynligvis vil være gunstige til hver kunde. Denne typen proaktiv tilnærming er veldig forskjellig fra den reaktive tilnærmingen som ble brukt av mange banker gjennom årene, der banken i det vesentlige etablerer sin pakke med tjenester og kvalifikasjonene for å skaffe dem, og deretter venter passivt på at kundene skal henvende seg til dem. Med relationsbank venter ikke institusjonens representanter på at kundene skal komme til dem; de går til kundene med en handlingsplan.

Tradisjonelt har mindre bankinstitusjoner gjort effektiv bruk av relationsbank som et middel til å konkurrere med store bankforetak. Ved å fokusere på personlig service, oppmuntre ansatte og offiserer til å gjenkjenne kunder når de kommer inn i virksomheten, og ta seg tid til å anbefale tjenester som med stor sannsynlighet vil være nyttige for den enkelte kunde, kan en lokalt eid bank ofte opprettholde et solid klientell selv om det store konglomeratet nede i gaten tilbyr det som ser ut på overflaten til å være konkurransedyktige priser og gode tilbud på pantelån og andre typer lån. Faktisk kan den lokale banken være i stand til å matche disse prisene, og uten noen av de skjulte gebyrene og kravene som er funnet med større bekymring.

Det er fordeler og ulemper med en forholdsmessig banktilnærming. En fordel har å gjøre med å få informasjon i hendene til kundene som med stor sannsynlighet vil føre til bedre økonomiske utsikter for hver av disse kundene. Siden banken brakte denne informasjonen til klienten i stedet for å vente på at klienten skal be om den, er det en økt sjanse for at kunden vil føle seg mer som et individ og mindre som en statistikk for banken. Samtidig motstår noen kunder forholdsbanker, og føler at denne mer personlige tilnærmingen ikke er noe mer enn en salgstaktikk, designet for å lokke kunder til å åpne kontoer de ikke trenger og forplikte seg til å betale for tjenester de ikke ønsker. Når dette er tilfelle, kan den relasjonsdrevne tilnærmingen faktisk føre til at en kunde forlater stedet for å styrke forholdet.