Was ist Relationship Banking?
Relationship Banking ist ein Prozess, bei dem die Bedürfnisse einzelner Bankkunden proaktiv antizipiert und Schritte unternommen werden, um diese Bedürfnisse zu befriedigen, bevor der Kunde sie präsentiert. Das zugrunde liegende Konzept dieses Ansatzes besteht darin, umfassendere Arbeitsbeziehungen mit jedem Kunden aufzubauen, seine oder ihre individuelle Situation zu bewerten und Vorschläge für verschiedene von der Bank angebotene Dienstleistungen zu unterbreiten, um das finanzielle Wohlergehen des Kunden zu verbessern. Dieser Ansatz wird häufig mit kleineren Banken in Verbindung gebracht, die einen persönlicheren Kundenansatz verfolgen, obwohl immer mehr große Bankkonzerne ähnliche Strategien in ihren lokalen Filialen zu fördern beginnen.
Die Wurzel des Relationship Banking ist die Idee, dass das Institut und der einzelne Kunde Partner mit einem gemeinsamen Ziel sind: die finanzielle Sicherheit des Kunden zu verbessern. Aus diesem Grund versuchen die Kundenbetreuer in der Bank ständig zu verstehen, was Kunden an den von der Bank angebotenen Dienstleistungen tun und was nicht, wie sie präsentiert werden und welche dieser Dienstleistungen wahrscheinlich von Nutzen sind an jeden Kunden. Diese Art des proaktiven Ansatzes unterscheidet sich stark von dem reaktiven Ansatz, den viele Banken im Laufe der Jahre angewendet haben, bei dem die Bank im Wesentlichen ihre Leistungspalette und die Qualifikationen für deren Inanspruchnahme festlegt und dann passiv darauf wartet, dass sich die Kunden an sie wenden. Beim Relationship Banking warten die Vertreter der Institution nicht darauf, dass Kunden zu ihnen kommen. Sie gehen mit einem Aktionsplan zu den Kunden.
Traditionell haben kleinere Bankinstitute das Relationship Banking effizient genutzt, um im Wettbewerb mit großen Bankkonzernen zu bestehen. Durch die Fokussierung auf personalisierten Service, die Ermutigung von Mitarbeitern und leitenden Angestellten, Kunden zu erkennen, wenn sie das Unternehmen betreten, und die Zeit nehmend, Dienste zu empfehlen, die für den einzelnen Kunden höchstwahrscheinlich hilfreich sind, kann eine Bank in lokalem Besitz häufig einen soliden Kundenkreis aufrechterhalten, selbst wenn Das große Konglomerat auf der Straße bietet anscheinend konkurrenzfähige Zinssätze und günstige Angebote für Hypotheken und andere Arten von Darlehen. Tatsächlich kann die örtliche Bank diese Kurse möglicherweise ohne die versteckten Gebühren und Anforderungen anpassen, die bei den größeren Bedenken zu finden sind.
Ein Relationship-Banking-Ansatz hat Vor- und Nachteile. Ein Vorteil besteht darin, dass Informationen in die Hände der Kunden gelangen, was mit hoher Wahrscheinlichkeit zu besseren finanziellen Aussichten für jeden dieser Kunden führt. Da die Bank diese Informationen an den Kunden weiterleitet, anstatt darauf zu warten, dass der Kunde danach fragt, besteht eine erhöhte Wahrscheinlichkeit, dass sich der Kunde eher als Einzelperson und weniger als Statistik für die Bank fühlt. Gleichzeitig widersetzen sich einige Kunden dem Relationship Banking und sind der Meinung, dass dieser personalisierte Ansatz nichts anderes als eine Verkaufstaktik ist, die Kunden dazu verleitet, Konten zu eröffnen, die sie nicht benötigen, und sich dazu verpflichtet, für Dienstleistungen zu zahlen, die sie nicht möchten. In diesem Fall kann der beziehungsorientierte Ansatz dazu führen, dass ein Kunde die Geschäftsbeziehung verlässt, anstatt sie zu stärken.