Vad är Relationsbanking?

Relationsbank är en process som involverar proaktivt förutse behov av enskilda bankkunder och vidta åtgärder för att tillgodose dessa behov innan klienten presenterar dem. Det underliggande konceptet med denna metod har att göra med att utveckla mer omfattande arbetsrelationer med varje kund, utvärdera hans eller hennes individuella situation och komma med förslag på olika tjänster som banken erbjuder för att förbättra kundens ekonomiska välbefinnande. Detta tillvägagångssätt är ofta förknippat med mindre banker som använder en mer personlig metod med kunderna, även om ett ökande antal stora bankföretag börjar uppmuntra liknande strategier i sina lokala filialer.

I grunden för relationsbanken ligger tanken att institutionen och den enskilda kunden är partner med ett gemensamt mål: att förbättra kundens ekonomiska säkerhet. Av detta skäl försöker kundtjänstföreträdarna i banken ständigt förstå vad kunderna gör och inte gillar om bankens tjänster, hur de presenteras och hur man identifierar vilka av dessa tjänster som troligtvis kommer att vara fördelaktiga till varje kund. Den här typen av proaktiv strategi skiljer sig mycket från den reaktiva metoden som användes av många banker under åren, där banken i grunden etablerar sin svit av tjänster och kvalifikationerna för att få dem, och väntar sedan passivt på att kunderna kommer till dem. När det gäller relationsbanker väntar institutionernas representanter inte på att kunderna kommer till dem. de går till kunderna med en handlingsplan.

Traditionellt har mindre bankinstitut utnyttjat relationsbanker effektivt som ett sätt att konkurrera med stora bankföretag. Genom att fokusera på personlig service, uppmuntra anställda och tjänstemän att känna igen kunder när de kommer in i anläggningen och ta sig tid att rekommendera tjänster som mycket troligt är till hjälp för den enskilda kunden, kan en lokalt ägd bank ofta ha en solid kundkrets även om det stora konglomeratet nere på gatan erbjuder det som verkar på ytan vara konkurrenskraftiga priser och bra erbjudanden på inteckningar och andra typer av lån. I själva verket kan den lokala banken kunna matcha dessa räntor, och utan några av de dolda avgifterna och kraven som hittas med det större oroet.

Det finns fördelar och nackdelar med en relationsbank. En fördel har att göra med att få information till kunder som mycket sannolikt kommer att leda till bättre ekonomiska utsikter för var och en av dessa kunder. Eftersom banken förde denna information till klienten istället för att vänta på att klienten ska be om den, finns det en ökad chans att kunden känner sig mer som en individ och mindre som en statistik för banken. Samtidigt är det vissa kunder som står emot relationsbanker och känner att denna mer personliga strategi inte bara är en försäljningstaktik, utformad för att locka kunder att öppna konton de inte behöver och åtar sig att betala för tjänster de inte vill ha. När detta är fallet kan den relationdrivna metoden faktiskt få en kund att lämna, snarare än att stärka relationen.