Hvad er Relationsbanking?
Relationsbank er en proces, der involverer proaktivt at forudse de enkelte bankkunders behov og tage skridt til at tilfredsstille disse behov, før kunden præsenterer dem. Det underliggende koncept med denne tilgang har at gøre med at udvikle mere omfattende samarbejdsrelationer med hver enkelt klient, vurdere hans eller hendes individuelle situation og komme med forslag til forskellige tjenester, som banken tilbyder, for at hjælpe med at forbedre kundens økonomiske velvære. Denne tilgang er ofte forbundet med mindre banker, der bruger en mere personlig tilgang til kunderne, selvom et stigende antal store bankfirmaer begynder at tilskynde til lignende strategier i deres lokale filialer.
I roden af relationsbank er ideen om, at institutionen og den enkelte kunde er partnere med et fælles mål: forbedring af kundens økonomiske sikkerhed. Af denne grund søger kundesupportrepræsentanter i banken konstant at forstå, hvad kunder gør og ikke kan lide ved de tjenester, banken tilbyder, hvordan de præsenteres, og hvordan man identificerer, hvilke af disse tjenester der sandsynligvis vil være gavnlige til hver kunde. Denne type proaktiv tilgang er meget forskellig fra den reaktive tilgang, som mange banker har brugt i årenes løb, hvor banken i det væsentlige etablerer sin pakke med tjenester og kvalifikationerne for at få dem, og derefter venter passivt på, at kunderne vil henvende sig til dem. Med relationsbank venter ikke institutionens repræsentanter på, at kunderne kommer til dem; de går til kunderne med en handlingsplan.
Traditionelt har mindre bankinstitutioner brugt effektiv bankforhold som et middel til at konkurrere med store bankvirksomheder. Ved at fokusere på personlig service, tilskynde medarbejdere og officerer til at genkende kunder, når de kommer ind i virksomheden, og tage sig tid til at anbefale tjenester, der meget sandsynligt er nyttige for den enkelte kunde, kan en lokalt ejet bank ofte opretholde en solid kundekreds, selvom det store konglomerat nede på gaden tilbyder det, der på overfladen ser ud til at være konkurrencedygtige priser og gode tilbud på realkreditlån og andre typer lån. Faktisk kan den lokale bank muligvis matche disse satser, og uden nogle af de skjulte gebyrer og krav, der er fundet med den større bekymring.
Der er fordele og ulemper ved en relation bankbank tilgang. En fordel har at gøre med at få information i kundernes hænder, som med stor sandsynlighed vil resultere i en bedre økonomisk udsigt for hver af disse kunder. Da banken bragte disse oplysninger til klienten i stedet for at vente på, at klienten skal bede om dem, er der en øget chance for, at kunden vil føle sig mere som et individ og mindre som en statistik for banken. På samme tid er nogle kunder modstandere af bankforhold og føler, at denne mere personlige tilgang ikke er andet end en salgstaktik, der er designet til at lokke kunder til at åbne konti, de ikke har brug for, og forpligter sig til at betale for tjenester, de ikke ønsker. Når dette er tilfældet, kan den relationsdrevne tilgang faktisk få en kunde til at forlade, snarere end at styrke forholdet.