Comment développer des perspectives de vente?
Développer des perspectives de vente implique la mise en réseau, les références et la génération de leads. L’un des moyens les plus courants de développer des perspectives de vente est la sollicitation à froid ou le démarchage. Les commerciaux rassemblent des données de marché sur les clients potentiels à partir de listes publiques et les ciblent pour des présentations commerciales. Les prospects sont également développés par le biais de demandes de publicité, notamment de formulaires Web permettant aux clients potentiels de soumettre leurs informations de contact.
La génération de leads est l’une des tactiques les plus couramment utilisées pour développer les perspectives de vente. Cela peut prendre diverses formes, mais il s’agit essentiellement de solliciter un certain nombre de particuliers ou d’entreprises pour savoir s’ils sont intéressés à en apprendre davantage sur les produits et services d’une entreprise. Générer des prospects implique souvent la vérification d'informations spécifiques démontrant que la personne ou l'entreprise peut avoir besoin des produits de la société.
Par exemple, un distributeur d’assurance maladie pour personnes âgées peut appeler une liste enregistrée de personnes de la région qui se sont identifiées comme étant âgées de 65 ans ou plus. La prochaine étape du processus de génération de leads consiste peut-être à demander à ces personnes si elles ont actuellement une couverture d’assurance maladie et à quels types elles pourraient être intéressées. Certaines questions éligibles peuvent porter sur les coûts d’assurance, les attentes des s'ils seraient intéressés à écouter un exposé sur les transporteurs alternatifs.
Étant donné que de nombreux consommateurs considèrent les appels téléphoniques non sollicités comme une intrusion, la publicité en ligne et traditionnelle peut fournir des méthodes moins invasives de génération de leads. Les clients potentiels répondent aux annonces en demandant des informations supplémentaires au numéro gratuit de l'entreprise ou à un bureau local. Les informations de contact sont obtenues auprès de ces clients potentiels et stockées dans une base de données pour un suivi et une sollicitation supplémentaires. Certains de ces formulaires de sollicitation peuvent inclure un publipostage et un courrier électronique.
De nombreuses entreprises qui fournissent des services dans une région donnée peuvent utiliser des prospectus ou des sollicitations de porte à porte afin d’obtenir des ventes potentielles. Les solliciteurs distribueront des prospectus aux domiciles qui n'utilisent pas actuellement les produits de la société ou demanderont s'ils utilisent actuellement les services d'un concurrent. La distribution d'échantillons à des non-clients est également une méthode de prospection que certaines entreprises utilisent pour gagner de nouveaux clients. De plus, faire appel à d'anciens clients qui ont cessé d'utiliser des services ou des produits est une autre technique de prospection couramment utilisée.
Les réseaux professionnels peuvent fournir une clientèle. Les perspectives de vente sont parfois obtenues par le bouche à oreille de personnes ayant utilisé les produits ou services de la société. Par exemple, une entreprise d'aménagement paysager qui gère des comptes commerciaux peut obtenir des références supplémentaires en assistant à des foires commerciales ou en faisant de la publicité dans des magazines spécialisés sponsorisés par des organisations professionnelles affiliées.