Wie entwickle ich Verkaufsprospekte?
Die Erschließung von Vertriebsaussichten umfasst Networking, Empfehlungen und Lead-Generierung. Eine der gebräuchlichsten Methoden zur Entwicklung von Absatzchancen ist das Kaltakquirieren oder Werben. Vertriebsmitarbeiter sammeln Marktdaten über potenzielle Kunden aus öffentlichen Listen und richten sie an Vertriebspräsentationen. Perspektiven werden auch durch Werbeanfragen entwickelt, einschließlich webbasierter Formulare, mit denen potenzielle Kunden ihre Kontaktinformationen übermitteln können.
Die Lead-Generierung ist eine der am häufigsten angewendeten Taktiken bei der Entwicklung von Verkaufsprospekten. Es kann verschiedene Formen annehmen, beinhaltet jedoch im Wesentlichen das Anfordern einer bestimmten Anzahl von Einzelpersonen oder Unternehmen, um festzustellen, ob sie Interesse daran haben, mehr über die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens zu erfahren. Das Generieren von Leads umfasst häufig die Überprüfung spezifischer Informationen, aus denen hervorgeht, dass der Einzelne oder das Unternehmen möglicherweise Bedarf an den Produkten des Unternehmens hat.
Zum Beispiel kann ein Vertreiber von Krankenversicherungen für Senioren eine registrierte Liste von Personen in dem Gebiet anrufen, die sich als 65 Jahre oder älter identifiziert haben. Der nächste Schritt bei der Lead-Generierung könnte darin bestehen, diese Personen zu fragen, ob sie derzeit krankenversichert sind und an welchen Arten sie interessiert sind. Einige der berechtigten Fragen betreffen möglicherweise die Versicherungskosten, die Erwartungen der Befragten an einen Versicherungsplan und ob sie daran interessiert wären, eine Präsentation über alternative Transportunternehmen zu hören.
Aufgrund der Tatsache, dass viele Verbraucher unerwünschte Telefonanrufe als störend empfinden, kann Online- und traditionelle Werbung weniger invasive Methoden zur Lead-Generierung bieten. Verkaufsinteressenten antworten auf Werbung, indem sie zusätzliche Informationen von der gebührenfreien Nummer eines Unternehmens oder einer örtlichen Niederlassung anfordern. Kontaktinformationen werden von diesen potenziellen Kunden abgerufen und in einer Datenbank zur weiteren Nachverfolgung und Bewerbung gespeichert. Einige dieser Bewerbungsformulare können Direktwerbung und E-Mail enthalten.
Viele Unternehmen, die Dienstleistungen in einem bestimmten Gebiet erbringen, verwenden möglicherweise Flyer oder Tür-zu-Tür-Werbung, um potenzielle Umsätze zu erzielen. Werber verteilen Flyer an Privathaushalte, die die Produkte des Unternehmens derzeit nicht verwenden, oder fragen, ob sie derzeit die Dienste eines Mitbewerbers in Anspruch nehmen. Das Verteilen von Stichproben an Nichtkunden ist auch eine Suchmethode, mit der einige Unternehmen zusätzliche Kunden gewinnen. Darüber hinaus ist das Aufrufen ehemaliger Kunden, die den Service oder die Produktnutzung eingestellt haben, eine weitere häufig verwendete Prospektionstechnik.
Professionelle Netzwerke können einen Kundenstamm bereitstellen. Verkaufsaussichten werden manchmal durch mündliche Überweisungen von anderen erhalten, die die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens verwendet haben. Beispielsweise kann ein Landschaftsbauunternehmen, das Handelskonten verwaltet, zusätzliche Empfehlungen erhalten, indem es an Messen teilnimmt oder in Fachzeitschriften wirbt, die von professionellen Partnerorganisationen gesponsert werden.