Come si sviluppano prospettive di vendita?
Lo sviluppo di prospettive di vendita prevede networking, referral e generazione di lead. Uno dei modi più comuni per sviluppare le prospettive di vendita è la chiamata a freddo o la scanalatura. I rappresentanti di vendita raccolgono dati di mercato sui potenziali clienti da elenchi pubblici e li prendono di mira per le presentazioni di vendita. Le prospettive sono inoltre sviluppate attraverso richieste pubblicitarie, compresi i moduli basati sul Web che consentono ai potenziali clienti di presentare le loro informazioni di contatto.
La generazione di lead è una delle tattiche più comunemente usate quando si sviluppano prospettive di vendita. Può assumere una varietà di forme, ma implica essenzialmente sollecitare un certo numero di individui o aziende a vedere se hanno interesse a saperne di più sui prodotti e sui servizi di un'azienda. La generazione di lead spesso implica la verifica di informazioni specifiche che dimostrano che l'individuo o le imprese possano avere la necessità dei prodotti dell'azienda.
Ad esempio, un distributore di assicurazioni sanitarie per anziani può chiamare una LI registrataST di individui nell'area che si sono identificati come 65 o più. Il prossimo passo nel processo di generazione di lead potrebbe essere quello di chiedere a quelle persone se attualmente hanno una copertura assicurativa sanitaria e quali tipi potrebbero essere interessati. Alcune delle domande di qualificazione potrebbero porre sui costi assicurativi, ciò che gli intervistati si aspettano da un piano assicurativo e se sarebbero interessati ad ascoltare una presentazione sui vettori alternativi.
A causa del fatto che molti consumatori ritengono che le telefonate non richieste siano un'intrusione, la pubblicità online e tradizionale può fornire metodi meno invasivi di generazione di lead. Le prospettive di vendita rispondono alle pubblicità richiedendo ulteriori informazioni dal numero verde di un'azienda o da un ufficio locale. Le informazioni di contatto sono ottenute da questi potenziali clienti e archiviate in un database per ulteriori follow-up e sollecitazione. AlcuniDi questi moduli di sollecitazione possono includere direct mail ed e-mail.
Molte aziende che forniscono servizi in una specifica area locale possono utilizzare volantini o sollecitazioni porta a porta per ottenere potenziali vendite. I canvassatori distribuiranno volantini a case che attualmente non utilizzano i prodotti dell'azienda o chiedono se stanno attualmente utilizzando il servizio di un concorrente. La distribuzione di campioni a non clienti è anche un metodo di prospezione che alcune aziende usano per ottenere ulteriori clienti. Inoltre, invocare ex clienti che hanno interrotto il servizio o l'uso del prodotto è un'altra tecnica di prospezione comunemente usata.
Le reti professionali possono fornire una base di clienti. Le prospettive di vendita sono talvolta ottenute da referral passaparola da altri che hanno utilizzato i prodotti o i servizi dell'azienda. Ad esempio, una società paesaggistica che gestisce i conti commerciali può ottenere ulteriori referral frequentando fiere o pubblicità su riviste commerciali sponsorizzate da AFF professionaliorganizzazioni ilate.