Jak opracować perspektywy sprzedaży?
Opracowywanie perspektyw sprzedaży obejmuje tworzenie sieci kontaktów, skierowań i generowanie potencjalnych klientów. Jednym z najczęstszych sposobów rozwoju perspektyw sprzedaży jest telefonowanie na zimno lub akwizycja. Przedstawiciele handlowi zbierają dane rynkowe o potencjalnych klientach z publicznych list i kierują ich do prezentacji handlowych. Perspektywy są również opracowywane poprzez zapytania reklamowe, w tym formularze internetowe, które umożliwiają potencjalnym klientom przesyłanie danych kontaktowych.
Generowanie leadów jest jedną z najczęściej stosowanych taktyk przy opracowywaniu perspektyw sprzedaży. Może przybierać różne formy, ale zasadniczo polega na zwróceniu się do określonej liczby osób lub firm, aby sprawdzić, czy są zainteresowane zdobyciem większej wiedzy na temat produktów i usług firmy. Generowanie potencjalnych klientów często wiąże się z weryfikacją konkretnych informacji, które pokazują, że dana osoba lub firma może potrzebować produktów firmy.
Na przykład dystrybutor ubezpieczenia zdrowotnego dla osób starszych może zadzwonić na zarejestrowaną listę osób w obszarze, które zidentyfikowały się jako osoby w wieku 65 lat lub starsze. Następnym krokiem w procesie generowania potencjalnych klientów może być zapytanie tych osób, czy posiadają obecnie ubezpieczenie zdrowotne i jakie typy mogą być nimi zainteresowane. Niektóre z kwalifikujących się pytań mogą dotyczyć kosztów ubezpieczenia, czego respondenci oczekują od planu ubezpieczenia, oraz czy byliby zainteresowani wysłuchaniem prezentacji na temat alternatywnych przewoźników.
Z uwagi na fakt, że wielu konsumentów uważa niechciane połączenia telefoniczne za wtargnięcie, reklamy internetowe i tradycyjne mogą zapewnić mniej inwazyjne metody generowania ołowiu. Perspektywy sprzedaży odpowiadają na reklamy, prosząc o dodatkowe informacje z bezpłatnego numeru firmy lub lokalnego biura. Informacje kontaktowe są uzyskiwane od tych potencjalnych klientów i przechowywane w bazie danych w celu dalszych działań następczych i nagabywania. Niektóre z tych formularzy ofert mogą obejmować pocztę bezpośrednią i e-mail.
Wiele firm świadczących usługi w określonym obszarze lokalnym może korzystać z ulotek lub nagabywania od drzwi do drzwi w celu uzyskania potencjalnej sprzedaży. Canvassers rozprowadzą ulotki do domów, które obecnie nie korzystają z produktów firmy lub zapytają, czy obecnie korzystają z usług konkurenta. Dystrybucja próbek do podmiotów niebędących klientami jest również metodą poszukiwawczą, z której korzystają niektóre firmy w celu pozyskania dodatkowych klientów. Ponadto wezwanie byłych klientów, którzy zaprzestali korzystania z usług lub produktów, jest kolejną powszechnie stosowaną techniką poszukiwania.
Profesjonalne sieci mogą zapewnić bazę klientów. Perspektywy sprzedaży są czasem uzyskiwane dzięki ustnym poleceniom innych osób, które korzystały z produktów lub usług firmy. Na przykład firma zajmująca się kształtowaniem krajobrazu, która obsługuje konta komercyjne, może uzyskać dodatkowe skierowania, biorąc udział w targach lub reklamach w czasopismach branżowych sponsorowanych przez profesjonalne organizacje stowarzyszone.