Que sont les processus de décision de l'acheteur?
Les processus de décision de l'acheteur sont les façons dont les consommateurs prennent des décisions pendant le processus d'achat. Cela n'inclut pas simplement les produits qu'ils choisissent d'acheter, mais aussi ceux qu'ils ne choisissent pas, ainsi que les différents facteurs qui jouent un rôle dans l'achat. Le comportement des consommateurs est complexe et le processus d'achat comprend des fonctions avant, pendant et après un achat.
Un bon exemple de processus de décision complexes de l'acheteur qui semblent simples subjectivement, incluent ceux où un client ramasse un article et le met en place pour un autre. Du point de vue du consommateur, il a simplement fait un choix entre deux articles. L'enquête sur les influences économiques, les forces psychologiques et d'autres éléments qui affectent les processus de décision des acheteurs peuvent permettre à une entreprise de vendre davantage de produits ou de services. Si, par exemple, la raison pour laquelle le client a choisi un article par rapport à un autre était à cause d'un cadeau spécial annoncé sur l'emballage, la société qui proposeLe cadeau sait que la stratégie affecte positivement les processus de décision des acheteurs. Cela peut être très précieux lorsque vous réfléchissez au marketing et à d'autres aspects de l'entreprise.
Beaucoup de gens considèrent les processus de décision des acheteurs comme des évaluations simples et logiques des produits à acheter étant donné des considérations économiques et la qualité des produits en question. Les modèles économiques des processus de décision sont imparfaits car ils supposent que le consommateur est un acteur purement rationnel ayant accès à une vérité objective sur le coût des articles et leur qualité. Ces modèles ne prennent généralement pas en compte l'attrait émotionnel de certains produits ou services ou les caprices des clients.
Les modèles psychologiques des processus de décision des acheteurs sont parfois plus réussis car ils considèrent la multitude de raisons qu'une personne peut faire un achat, mais ces modèles ne prennent pas toujours en compte les externesConsidérations spécifiques aux situations individuelles. Le fait de ne pas avoir régulièrement un article en stock peut affecter à long terme les décisions des acheteurs et peut modifier la manière dont un consommateur achète un certain article. Les modèles qui utilisent la psychologie sont limités par leurs généralisations, mais peuvent être faits de manière à répondre aux préoccupations spécifiques de très petits groupes de clients.
La plupart du temps, les gens en affaires sont préoccupés par les résultats pratiques des processus de décision des acheteurs plutôt que la justification théorique qu'ils existent. Tout modèle qui obtient des résultats précis est considéré comme un bon modèle même si le raisonnement est défectueux. Pour cette raison, de nombreux modèles différents existent qui sont considérés comme réussis même s'ils peuvent être extrêmement différents.