Que sont les processus de décision de l'acheteur?
Les processus de décision des acheteurs sont les manières dont les consommateurs prennent des décisions au cours du processus d'achat. Cela n'inclut pas simplement les produits qu'ils choisissent d'acheter, mais également ceux qu'ils ne choisissent pas, ainsi que les différents facteurs qui jouent un rôle dans l'achat. Le comportement du consommateur est complexe et le processus d'achat comprend des fonctions avant, pendant et après un achat.
Un bon exemple de processus complexes de décision d’achat qui semblent simples subjectivement, incluent ceux où un client choisit un article et le dépose pour un autre. Du point de vue du consommateur, il ou elle a simplement fait un choix entre deux articles. Enquêter sur les influences économiques, les forces psychologiques et d’autres éléments ayant une incidence sur les processus de décision des acheteurs peut aider une entreprise à vendre davantage d’un produit ou d’un service. Si, par exemple, le client a choisi un article plutôt qu'un autre à cause d'un cadeau spécial annoncé sur l'emballage, la société qui le propose sait que la stratégie a une incidence positive sur les processus de décision de l'acheteur. Cela peut être très précieux pour le marketing et d’autres aspects des affaires.
De nombreuses personnes considèrent les processus de décision des acheteurs comme des évaluations simples et logiques des produits à acheter en fonction de considérations économiques et de la qualité des produits en question. Les modèles économiques des processus de décision sont erronés car ils supposent que le consommateur est un acteur purement rationnel, ayant accès à une vérité objective sur le coût des articles et leur qualité. Ces modèles ne prennent généralement pas en compte l'attrait émotionnel de certains produits ou services, ni les caprices des clients.
Les modèles psychologiques des processus de décision des acheteurs ont parfois plus de succès car ils tiennent compte de la multitude de raisons pour lesquelles une personne peut effectuer un achat, mais ces modèles ne prennent pas toujours en compte les considérations externes spécifiques aux situations individuelles. Par exemple, le fait de ne pas avoir un article en stock sur une base régulière peut affecter les décisions d'achat à long terme et peut changer la façon dont un consommateur achète un article donné. Les modèles qui utilisent la psychologie sont limités par leurs généralisations, mais peuvent être conçus de manière à répondre aux préoccupations spécifiques de très petits groupes de clients.
La plupart du temps, les gens d'affaires sont intéressés par les résultats pratiques des processus de décision des acheteurs plutôt que par la justification théorique de leur existence. Tout modèle qui obtient des résultats précis est considéré comme un bon modèle, même si le raisonnement est erroné. Pour cette raison, de nombreux modèles différents sont considérés comme réussis, même s’ils peuvent être très différents.