Quali sono i processi decisionali dell'acquirente?

I processi decisionali dell'acquirente sono i modi in cui i consumatori prendono decisioni durante il processo di acquisto. Ciò non include semplicemente quali prodotti scelgono di acquistare, ma anche quali non scelgono, così come i diversi fattori che svolgono un ruolo nell'acquisto. Il comportamento del consumatore è complesso e il processo di acquisto include funzioni prima, durante e dopo un acquisto.

Un buon esempio di complessi processi decisionali dell'acquirente che sembrano semplici soggettivamente, include quelli in cui un cliente raccoglie un articolo e lo mette giù per un altro. Dal punto di vista del consumatore, ha semplicemente fatto una scelta tra due articoli. Indagare sulle influenze economiche, le forze psicologiche e altri elementi che incidono sui processi decisionali dell'acquirente può aiutare a consentire a un'azienda di vendere più di un prodotto o servizio. Se, ad esempio, il motivo per cui il cliente ha scelto un articolo su un altro era a causa di uno speciale omaggio pubblicizzato sulla confezione, la società che è offertaL'omaggio sa che la strategia influisce positivamente sui processi decisionali dell'acquirente. Questo può essere molto prezioso quando si pensa al marketing e ad altri aspetti del business.

Molte persone pensano ai processi decisionali dell'acquirente come valutazioni semplici e logiche di quali prodotti acquistare date le considerazioni economiche e la qualità dei prodotti in questione. I modelli economici dei processi decisionali sono imperfetti perché presumono che il consumatore sia un attore puramente razionale con accesso a una verità oggettiva sul costo degli articoli e sulla loro qualità. Questi modelli in genere non tengono conto del fascino emotivo di determinati prodotti o servizi o i capricci dei clienti.

I modelli psicologici dei processi decisionali dell'acquirente hanno a volte più successo perché considerano la moltitudine di ragioni per cui una persona potrebbe effettuare un acquisto, ma questi modelli non tengono sempre conto dell'esternoconsiderazioni specifiche per le singole situazioni. Non avere un articolo in magazzino regolarmente, ad esempio, può influire sulle decisioni dell'acquirente a lungo termine e può cambiare i modi in cui un consumatore acquista un determinato articolo. I modelli che usano la psicologia sono limitati dalle loro generalizzazioni, ma possono essere fatti in modo tale da affrontare le preoccupazioni specifiche di gruppi molto piccoli di clienti.

Il più delle volte, le persone in affari si occupano dei risultati pratici dei processi decisionali dell'acquirente piuttosto che della giustificazione teorica che esistono. Qualsiasi modello che ottiene risultati accurati è considerato un buon modello anche se il ragionamento è imperfetto. Per questo motivo, esistono molti modelli diversi che sono considerati riusciti anche se possono essere selvaggiamente diversi.