Wat zijn kopersbeslissingsprocessen?

Besluitvormingsprocessen van kopers zijn de manieren waarop consumenten beslissingen nemen tijdens het aankoopproces. Dit omvat niet alleen welke producten ze kiezen om te kopen, maar ook welke ze niet kiezen, evenals de verschillende factoren die een rol spelen bij de aankoop. Consumentengedrag is complex en het aankoopproces omvat functies voor, tijdens en na een aankoop.

Een goed voorbeeld van complexe kopersbeslissingsprocessen die subjectief eenvoudig lijken, zijn die waarbij een klant het ene item oppakt en voor een ander opbergt. Vanuit het oogpunt van de consument heeft hij of zij slechts een keuze gemaakt tussen twee items. Het onderzoeken van de economische invloeden, psychologische krachten en andere elementen die van invloed zijn op de beslissingsprocessen van kopers, kan het voor een bedrijf mogelijk maken om meer van een product of dienst te verkopen. Als bijvoorbeeld de reden dat de klant het ene item boven het andere koos, was vanwege een speciale giveaway die op de verpakking werd geadverteerd, weet het bedrijf dat de giveaway aanbiedt dat de strategie de besluitvormingsprocessen van kopers positief beïnvloedt. Dit kan zeer waardevol zijn bij het denken aan marketing en andere aspecten van het bedrijfsleven.

Veel mensen beschouwen kopersbeslissingsprocessen als eenvoudige, logische evaluaties van welke producten om economische redenen moeten worden gekocht en de kwaliteit van de producten in kwestie. Economische modellen van beslissingsprocessen zijn gebrekkig omdat ze veronderstellen dat de consument een puur rationele speler is met toegang tot een objectieve waarheid over de kosten van artikelen en hun kwaliteit. Deze modellen houden doorgaans geen rekening met de emotionele aantrekkingskracht van bepaalde producten of diensten of de grillen van klanten.

Psychologische modellen van kopersbeslissingsprocessen zijn soms succesvoller omdat ze rekening houden met de vele redenen waarom een ​​persoon een aankoop zou kunnen doen, maar deze modellen houden niet altijd rekening met de externe overwegingen die specifiek zijn voor individuele situaties. Als een artikel niet regelmatig op voorraad is, kan dit bijvoorbeeld de beslissingen van kopers op de lange termijn beïnvloeden en de manier wijzigen waarop een consument een bepaald artikel koopt. Modellen die psychologie gebruiken, worden beperkt door hun generalisaties, maar kunnen zo worden gemaakt dat ze tegemoet komen aan de specifieke zorgen van zeer kleine groepen klanten.

Meestal houden mensen in het bedrijfsleven zich bezig met de praktische resultaten van koperbeslissingsprocessen in plaats van de theoretische rechtvaardiging dat ze bestaan. Elk model dat nauwkeurige resultaten krijgt, wordt als een goed model beschouwd, zelfs als de redenering onjuist is. Om deze reden bestaan ​​er veel verschillende modellen die als succesvol worden beschouwd, hoewel ze enorm kunnen verschillen.