Was sind Käuferentscheidungsprozesse?

Käuferentscheidungsprozesse sind die Art und Weise, wie Verbraucher während des Kaufprozesses Entscheidungen treffen. Dies beinhaltet nicht nur, welche Produkte sie kaufen, sondern auch, welche sie nicht wählen, sowie die verschiedenen Faktoren, die beim Kauf eine Rolle spielen. Das Verbraucherverhalten ist komplex und der Kaufprozess umfasst Funktionen vor, während und nach dem Kauf.

Ein gutes Beispiel für komplexe Kaufentscheidungsprozesse, die subjektiv einfach erscheinen, sind solche, bei denen ein Kunde einen Artikel aufnimmt und für einen anderen ablegt. Aus Sicht des Verbrauchers hat er lediglich eine Wahl zwischen zwei Gegenständen getroffen. Die Untersuchung der wirtschaftlichen Einflüsse, psychologischen Kräfte und anderer Elemente, die die Käuferentscheidungsprozesse beeinflussen, kann dazu beitragen, dass ein Unternehmen mehr von einem Produkt oder einer Dienstleistung verkaufen kann. Wenn zum Beispiel der Grund, warum der Kunde einen Artikel einem anderen vorgezogen hat, auf ein spezielles Werbegeschenk zurückzuführen ist, das auf der Verpackung angekündigt ist, weiß das Unternehmen, das das Werbegeschenk anbietet, dass die Strategie die Käuferentscheidungsprozesse positiv beeinflusst. Dies kann sehr wertvoll sein, wenn Sie über Marketing und andere Aspekte des Geschäfts nachdenken.

Viele Menschen betrachten Kaufentscheidungsprozesse als einfache, logische Bewertung der zu kaufenden Produkte unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten und der Qualität der fraglichen Produkte. Wirtschaftsmodelle von Entscheidungsprozessen sind fehlerhaft, weil sie davon ausgehen, dass der Verbraucher ein rein rationaler Akteur ist, der Zugang zu einer objektiven Wahrheit über die Kosten von Gegenständen und deren Qualität hat. Diese Modelle berücksichtigen in der Regel nicht die emotionale Anziehungskraft bestimmter Produkte oder Dienstleistungen oder die Launen der Kunden.

Psychologische Modelle von Käuferentscheidungsprozessen sind manchmal erfolgreicher, weil sie die Vielzahl von Gründen berücksichtigen, aus denen eine Person einen Kauf tätigt. Diese Modelle berücksichtigen jedoch nicht immer die externen Überlegungen, die für einzelne Situationen spezifisch sind. Wenn beispielsweise ein Artikel nicht regelmäßig auf Lager ist, kann dies die Käuferentscheidungen auf lange Sicht beeinflussen und die Art und Weise ändern, wie ein Verbraucher einen bestimmten Artikel kauft. Modelle, die Psychologie verwenden, sind durch ihre Verallgemeinerungen begrenzt, können jedoch so erstellt werden, dass sie auf die spezifischen Anliegen sehr kleiner Kundengruppen eingehen.

In den meisten Fällen geht es den Geschäftsleuten eher um die praktischen Ergebnisse von Käuferentscheidungsprozessen als um die theoretische Begründung ihrer Existenz. Jedes Modell, das genaue Ergebnisse liefert, wird als gutes Modell angesehen, auch wenn die Argumentation fehlerhaft ist. Aus diesem Grund gibt es viele verschiedene Modelle, die als erfolgreich gelten, auch wenn sie sich stark voneinander unterscheiden.