구매자 결정 프로세스 란 무엇입니까?

구매자 결정 프로세스는 소비자가 구매 프로세스 중에 결정을 내리는 방법입니다. 여기에는 단순히 구매하기로 선택한 제품뿐만 아니라 선택하지 않은 제품뿐만 아니라 구매에 중요한 역할을하는 다양한 요소가 포함됩니다. 소비자 행동은 복잡하며 구매 프로세스에는 구매 전, 구매 중 및 구매 후 기능이 포함됩니다.

주관적으로 단순 해 보이는 복잡한 구매자 의사 결정 프로세스의 좋은 예는 고객이 한 품목을 집어 다른 품목을 위해 내려 놓는 프로세스를 포함합니다. 소비자의 관점에서, 그 또는 그녀는 단지 두 항목 중에서 선택을했다. 구매자의 의사 결정 프로세스에 영향을 미치는 경제적 영향, 심리적 힘 및 기타 요소를 조사하면 회사가 더 많은 제품이나 서비스를 판매 할 수 있습니다. 예를 들어, 고객이 한 품목을 다른 품목보다 선택한 이유가 포장에 공표 된 특별 경품으로 인해 공짜를 제공하는 회사는 전략이 구매자 결정 프로세스에 긍정적 인 영향을 미치고 있음을 알고 있습니다. 이는 마케팅 및 기타 비즈니스 측면을 고려할 때 매우 유용 할 수 있습니다.

많은 사람들이 구매자 결정 프로세스를 경제적 고려 사항과 해당 제품의 품질을 고려하여 구매할 제품에 대한 단순하고 논리적 인 평가라고 생각합니다. 의사 결정 프로세스의 경제 모델은 소비자가 품목 비용 및 품질에 대한 객관적인 진실에 접근 할 수있는 순수 합리적 행위자라고 가정하기 때문에 결함이 있습니다. 이러한 모델은 일반적으로 특정 제품이나 서비스 또는 고객의 변덕에 대한 정서적 매력을 고려하지 않습니다.

구매자 의사 결정 프로세스의 심리적 모델은 개인이 구매할 수있는 여러 가지 이유를 고려하기 때문에 더 성공적인 경우도 있지만 이러한 모델은 개별 상황에 대한 외부 고려 사항을 항상 고려하지는 않습니다. 예를 들어, 정기적으로 재고가없는 품목은 장기적으로 구매자 결정에 영향을 미치며 소비자가 특정 품목을 구매하는 방식을 변경할 수 있습니다. 심리학을 사용하는 모델은 일반화에 의해 제한되지만 매우 작은 고객 그룹의 특정 문제를 해결하는 방식으로 만들 수 있습니다.

대부분의 경우 비즈니스 담당자는 구매자의 존재에 대한 이론적 정당성보다는 구매자 결정 프로세스의 실제 결과에 관심을 갖습니다. 정확한 결과를 얻는 모델은 추론에 결함이 있더라도 좋은 모델로 간주됩니다. 이러한 이유로, 비록 크게 다를지라도 성공적인 것으로 간주되는 많은 다른 모델들이 존재합니다.