Vad är köparens beslutsprocesser?
Köparbeslutsprocesser är de sätt på vilka konsumenter fattar beslut under inköpsprocessen. Detta inkluderar inte bara vilka produkter de väljer att köpa, utan också vilka de inte väljer, liksom de olika faktorerna som spelar en roll i köpet. Konsumentbeteenden är komplex, och köpprocessen inkluderar funktioner före, under och efter ett köp.
Ett bra exempel på komplexa köpbeslutsprocesser som verkar enkelt subjektivt, inkluderar de där en kund hämtar en artikel och lägger ner den för en annan. Ur konsumentens synvinkel gjorde han eller hon bara ett val mellan två artiklar. Att undersöka ekonomiska påverkningar, psykologiska krafter och andra element som påverkar köparens beslutsprocesser kan göra det möjligt för ett företag att sälja mer av en produkt eller tjänst. Om till exempel anledningen till att kunden valde en artikel framför en annan berodde på en speciell kassett som annonserats på förpackningen, vet företaget som erbjuder giveaway att strategin påverkar köparens beslutsprocesser. Detta kan vara mycket värdefullt när man tänker på marknadsföring och andra aspekter av verksamheten.
Många tycker om köpbeslutsprocesser som enkla, logiska utvärderingar av vilka produkter de ska köpa med tanke på ekonomiska överväganden och kvaliteten på produkterna i fråga. Ekonomiska modeller av beslutsprocesser är felaktiga eftersom de antar att konsumenten är en rent rationell aktör med tillgång till en objektiv sanning om kostnaden för varor och deras kvalitet. Dessa modeller tar vanligtvis inte hänsyn till den känslomässiga attraktionen hos vissa produkter eller tjänster eller kundens nycklar.
Psykologiska modeller för köparens beslutsprocesser är ibland mer framgångsrika eftersom de tar hänsyn till de många skäl som en person kan göra ett köp, men dessa modeller tar inte alltid hänsyn till de yttre överväganden som är specifika för enskilda situationer. Att inte ha en artikel i lager regelbundet, till exempel, kan påverka köparnas beslut på lång sikt och kan ändra sätt på vilket en konsument köper en viss artikel. Modeller som använder psykologi begränsas av deras generaliseringar, men kan göras på ett sådant sätt att de hanterar de specifika problem som mycket små grupper av kunder har.
Oftast handlar personer i företag om de praktiska resultaten av köparens beslutsprocesser snarare än den teoretiska motiveringen att de finns. Alla modeller som får exakta resultat betraktas som en bra modell även om resonemanget är felaktigt. Av denna anledning finns det många olika modeller som anses vara framgångsrika även om de kan vara väldigt olika.