Hva er prosesser for kjøperbeslutning?

Kjøpsbeslutningsprosesser er måtene forbrukere tar beslutninger under kjøpsprosessen. Dette inkluderer ikke bare hvilke produkter de velger å kjøpe, men også hvilke de ikke velger, samt de forskjellige faktorene som spiller en rolle i kjøpet. Forbrukeratferd er kompleks, og kjøpsprosessen inkluderer funksjoner før, under og etter et kjøp.

Et godt eksempel på komplekse kjøpsbeslutningsprosesser som virker enkle subjektivt, inkluderer de der en kunde henter en vare og legger den ned for en annen. Fra forbrukerens synspunkt tok han eller hun bare et valg mellom to varer. Å undersøke økonomiske påvirkninger, psykologiske krefter og andre elementer som påvirker kjøpsbeslutningsprosesser kan bidra til at det er mulig for et selskap å selge mer av et produkt eller en tjeneste. Hvis for eksempel grunnen til at kunden valgte en vare fremfor en annen var på grunn av en spesiell gave som er annonsert på emballasjen, vet selskapet som tilbyr gave, at strategien påvirker kjøperens beslutningsprosesser positivt. Dette kan være veldig verdifullt når du tenker på markedsføring og andre aspekter av virksomheten.

Mange tenker på kjøpsbeslutningsprosesser som enkle, logiske evalueringer av hvilke produkter de skal kjøpe gitt økonomiske hensyn og kvaliteten på de aktuelle produktene. Økonomiske modeller for beslutningsprosesser er mangelfulle fordi de antar at forbrukeren er en rent rasjonell aktør med tilgang til en objektiv sannhet om kostnadene for varer og kvalitet. Disse modellene tar vanligvis ikke hensyn til den emosjonelle appellen til visse produkter eller tjenester eller innfall fra kunder.

Psykologiske modeller av kjøpsbeslutningsprosesser er noen ganger mer vellykkede fordi de vurderer mangfoldige årsaker til at en person kan gjøre et kjøp, men disse modellene tar ikke alltid hensyn til de eksterne hensynene som er spesifikke for individuelle situasjoner. Å ikke ha en vare på lager regelmessig, for eksempel, kan påvirke kjøperens beslutninger på sikt og kan endre måtene en forbruker kjøper en bestemt vare på. Modeller som bruker psykologi er begrenset av deres generaliseringer, men kan lages på en slik måte at de adresserer de spesifikke bekymringene til veldig små grupper av kunder.

Det meste av tiden er mennesker i virksomheten opptatt av de praktiske resultatene av kjøpsbeslutningsprosesser snarere enn den teoretiske begrunnelsen for at de eksisterer. Enhver modell som får nøyaktige resultater, regnes som en god modell selv om begrunnelsen er feil. Av denne grunn eksisterer det mange forskjellige modeller som anses som vellykkede, selv om de kan være veldig forskjellige.