Co jsou to procesy rozhodování kupujících?

Procesy rozhodování kupujících jsou způsoby, jakými se spotřebitelé při nákupu rozhodují. To nezahrnuje pouze výrobky, které se rozhodnou koupit, ale také ty, které si nevyberou, a různé faktory, které hrají roli při nákupu. Chování spotřebitele je složité a proces nákupu zahrnuje funkce před, během a po nákupu.

Dobrým příkladem složitých rozhodovacích procesů kupujících, které se zdají být subjektivně jednoduché, jsou ty, kde zákazník vyzvedne jednu položku a položí ji na druhou. Z pohledu spotřebitele si pouze vybral mezi dvěma položkami. Zkoumání ekonomických vlivů, psychologických sil a dalších prvků, které ovlivňují rozhodovací procesy kupujících, může společnosti pomoci prodat více produktu nebo služby. Pokud například důvod, proč si zákazník vybral jednu položku před druhou, byl kvůli zvláštní prozradené reklamě na obalu, společnost, která tuto nabídku nabízí, ví, že strategie pozitivně ovlivňuje rozhodovací procesy kupujících. To může být velmi cenné, když přemýšlíte o marketingu a dalších aspektech podnikání.

Mnoho lidí uvažuje o rozhodovacích procesech kupujících jako o jednoduchých logických hodnoceních produktů, které mají koupit, s ohledem na ekonomické úvahy a kvalitu dotyčných produktů. Ekonomické modely rozhodovacích procesů jsou chybné, protože předpokládají, že spotřebitel je ryze racionálním aktérem s přístupem k objektivní pravdě o nákladech na zboží a jejich kvalitě. Tyto modely obvykle neberou v úvahu emoční přitažlivost určitých produktů nebo služeb nebo rozmary zákazníků.

Psychologické modely procesů rozhodování kupujících jsou někdy úspěšnější, protože zvažují množství důvodů, které by člověk mohl koupit, ale tyto modely ne vždy berou v úvahu vnější ohledy specifické pro jednotlivé situace. Pravidelné nedostupnost položky na skladě může například dlouhodobě ovlivnit rozhodování kupujících a může změnit způsob, jakým spotřebitel kupuje určitou položku. Modely využívající psychologii jsou omezeny jejich zevšeobecněním, ale mohou být vytvořeny takovým způsobem, aby se zaměřily na specifické obavy velmi malých skupin zákazníků.

Lidé v podnikání se většinou zabývají spíše praktickými výsledky procesů rozhodování kupujících, než teoretickým zdůvodněním, že existují. Každý model, který získá přesné výsledky, je považován za dobrý model, i když je zdůvodnění chybné. Z tohoto důvodu existuje mnoho různých modelů, které jsou považovány za úspěšné, i když se mohou výrazně lišit.