Che cos'è l'analisi del valore del cliente?
L'analisi del valore del cliente (CVA) è un approccio ai consumatori che comporta la presentazione del valore del valore dei prodotti di un'azienda a tali consumatori. Considerato un elemento chiave nel processo di gestione della fidelizzazione dei clienti, l'idea è quella di identificare tutti i fattori che possono motivare i consumatori mirati a vedere la qualità di tali prodotti, con prezzi interessanti per aumentare quella percezione del valore. Mentre questo processo è più comunemente usato in contesti business to business, lo stesso concetto generale può essere utilizzato dalle aziende per aumentare la quota di mercato con specifici gruppi di consumatori.
Uno degli strumenti utilizzati nell'analisi del valore del cliente è il sondaggio tra i clienti. Lo scopo del sondaggio è fornire ai clienti l'opportunità di condividere le loro opinioni su specifici prodotti o servizi offerti dalla società, insieme a commenti e critiche che potrebbero essere utilizzate per migliorare alcuni aspetti del prodotto. I dati raccolti utilizzando questo strumento di soddisfazione del cliente possono influenzare la natura del prodotto stesso o avere un impatto sulle tecniche di marketing e vendita utilizzate per presentare tali prodotti a clienti nuovi e potenziali. Come bonus, questo processo di marketing sulla soddisfazione dei clienti aiuta ad aumentare il rapporto con i clienti, il che aiuta solo ad aumentare la fidelizzazione dei clienti.
Un altro vantaggio dell'analisi del valore del cliente è comprendere meglio come i clienti utilizzano i prodotti e come percepiscono il costo in relazione a tali usi. Questo a volte può aiutare un'azienda che offre beni di qualità media a comprendere meglio perché un'azienda che offre un prodotto di qualità superiore può ottenere prezzi più elevati e acquisire ancora più quote di mercato. Da questo punto di vista, un'analisi del valore del cliente non dovrebbe rafforzare il concetto di se stessa dell'azienda, ma fornire l'incentivo a migliorare e spingere i confini della qualità, offrendo comunque prodotti che i consumatori vedranno essere valutati in modo equo.
Quando si progetta un'analisi del sondaggio sui clienti, ci sono alcuni pensieri chiave da tenere a mente. Idealmente, la struttura eviterà di formulare domande in modo da consentire ai clienti di fornire risposte semplicistiche che rivelano molto poco. È molto importante utilizzare risposte a scelta multipla, fornire scale e consentire ai clienti di commentare e offrire input più dettagliati in punti strategici durante il sondaggio. Ciò contribuirà ad aumentare la quantità di dettagli ottenuti dallo sforzo e porterà a un'analisi del valore del cliente che produce risultati più completi e utili.