Que sont les téléventes?
Les ventes par télévente sont des ventes effectuées avec un premier contact par téléphone. Toute la transaction peut avoir lieu par téléphone ou par appel téléphonique pour définir un rendez-vous pour une conférence Web ou un rendez-vous en personne avec un représentant. Cette pratique de vente remonte au milieu du 20e siècle et est également connue sous le nom de télémarketing ou de vente par téléphone. Les réglementations relatives à la télévente varient d’un pays à l’autre et, dans certaines régions, sont très strictes en réponse aux lobbyistes de consommateurs qui soutiennent qu’il s’agit d’une technique de vente irritante et perturbatrice.
Les vendeurs impliqués dans les ventes de téléphone peuvent effectuer des ventes entre entreprises ou des ventes entre particuliers. De nombreuses entreprises de télévente utilisent des systèmes de composition automatisés pour simplifier le processus de prise de contact avec les clients. Le personnel marketing suit un script à chaque appel pour tenter de capter l'intérêt du consommateur et de réfuter les arguments courants. Dans certaines installations, les messages enregistrés peuvent être utilisés pour établir le contact initial, permettant aux clients de choisir une option de conversation avec un vendeur et limitant le temps passé à parler à des clients qui n’ont pas l’intention d’acheter.
Comme pour les autres types de vente, la télévente consiste à générer des contacts pour les nouveaux clients, à interagir avec les clients précédents, à répondre aux demandes d'informations et à réaliser des ventes réelles. Les commerciaux doivent être dynamiques et créatifs, capables d’attirer les consommateurs et de les garder au téléphone tout en maintenant leur intérêt. Le travail peut être monotone, car la télévente implique de faire des centaines d'appels par jour et de nombreuses entreprises récompensent leurs employés pour le plus grand nombre de contacts réussis, ce qui les incite à conclure rapidement des offres et à passer au prochain client.
Le chiffre d'affaires est souvent élevé dans la télévente. De nouveaux employés sont constamment recrutés pendant que les employés quittent leur emploi. La formation étant généralement brève, l'entreprise n'investit pas excessivement dans chacun de ses vendeurs. Les possibilités d'avancement peuvent être limitées, car il faut relativement peu de superviseurs pour gérer le plancher de vente. La rémunération varie et tend à rester relativement faible en raison du chiffre d'affaires et de la concurrence pour les postes de vente.
À mesure que la télévente devenait plus efficace et que les entreprises utilisaient des sociétés étrangères pour gérer leurs appels, leur permettant de fonctionner à toute heure, la protestation des consommateurs contre cette pratique de marketing s'accentua. Un certain nombre de pays ont mis en place des réglementations limitant le nombre d’heures de la journée, établi des listes de numéros de téléphone exclus pour les consommateurs ne souhaitant jamais être contactés au téléphone, et mis en place d’autres réglementations visant à réduire les ennuis des consommateurs.