Quels sont les meilleurs conseils pour augmenter les ventes interentreprises?
Un des meilleurs conseils pour augmenter les ventes interentreprises (B2B) est de ne pas oublier de demander aux contacts de compte d'entreprise quels sont leurs besoins en approvisionnement. Trop souvent, on s'attend à ce que des commandes soient passées ou que des questions concernant la fourniture de certains produits soient posées. Pourtant, c'est l'attitude des preneurs de commande, pas des vendeurs. Les responsables de comptes d’entreprise et les gestionnaires doivent rechercher les opportunités de vente entre entreprises plutôt que d’attendre qu’elles apparaissent.
Des études montrent qu’il est fréquent que des ventes soient perdues après la première année d’acquisition d’un nouveau compte par une entreprise. Bien que les entreprises se concentrent souvent sur le maintien des relations avec leurs clients B2B, elles ne construisent peut-être pas ces comptes autant qu’elles le pourraient pour augmenter les ventes entre entreprises. Il est important de maintenir les relations avec les comptes d’entreprise avec des offres spéciales et des appels de vente ciblés. Un représentant qui a déjà établi de bonnes relations de travail avec des clients interentreprises n’a plus qu’à leur demander quels sont leurs besoins pour certains produits et où ils les achètent actuellement.
Proposer de dépasser les prix des concurrents et envoyer des échantillons de produits clients B2B est souvent un moyen efficace de commencer un plan visant à augmenter les ventes. Si les clients ont le sentiment de recevoir les meilleures offres possibles, ils peuvent facilement commencer à commander plus d’articles de l’autre entreprise. Les relations commerciales entre entreprises doivent être mutuellement bénéfiques et comprendre que l'objectif est de répondre à la demande des clients avec des produits de qualité permettant de réaliser de bons bénéfices. Plus une entreprise peut démontrer ces avantages grâce à l'attention d'un responsable de compte et de supports marketing, plus le potentiel d'augmentation des ventes B2B est élevé.
Les distributeurs et les fournisseurs peuvent être une source parfois cachée de ventes entre entreprises. Même les plus grandes entreprises peuvent encore avoir besoin de commander certaines fournitures en plus petites quantités ou auprès de fournisseurs supplémentaires, ce qui permet de réaliser des ventes supplémentaires. Comprendre les besoins et la chaîne d'approvisionnement de chaque client commercial peut aider les entreprises à identifier d'autres opportunités de vente.
La communication B2B est essentielle pour augmenter les ventes. Sans chercher à demander aux contacts de compte d'entreprise de quels produits ils ont besoin, à quel prix ou à quel calendrier de livraison, des opportunités raisonnables d'accroître les ventes entre entreprises sont souvent perdues. Le marketing relationnel, dans lequel les entreprises adoptent une approche de type partenaire pour tenter de répondre à des besoins mutuellement bénéfiques, peut considérablement augmenter les ventes B2B. Pour que les ventes entre entreprises augmentent, la communication, le respect et le suivi doivent avoir lieu.