Jakie są najlepsze wskazówki dotyczące zwiększania sprzedaży między firmami?
Jedną z najlepszych wskazówek dotyczących zwiększania sprzedaży między przedsiębiorstwami (B2B) jest pamiętanie o pytaniu osób kontaktowych na kontach firmowych, jakie są ich potrzeby w zakresie dostaw. Zbyt często oczekuje się, że zostaną złożone zamówienia lub zostaną zadane pytania dotyczące dostarczania niektórych produktów. Jest to jednak postawa przyjmujących zamówienia, a nie sprzedawców. Kierownicy i menedżerowie kont firmowych powinni szukać możliwości sprzedaży między firmami, a nie czekać na ich pojawienie się.
Badania pokazują, że często dochodzi do utraty sprzedaży po pierwszym roku, w którym firma nabywa nowe konto. Podczas gdy firmy często koncentrują się na utrzymywaniu relacji z klientami B2B, mogą nie budować tych kont tak bardzo, jak to możliwe, aby zwiększyć sprzedaż między przedsiębiorstwami. Ważne jest utrzymywanie świeżości relacji z firmowymi kontami dzięki ofertom specjalnym i ukierunkowanym połączeniom sprzedażowym. Przedstawiciel konta, który nawiązał już dobre relacje robocze z klientami między przedsiębiorstwami, musi jedynie zapytać ich, jakie są ich potrzeby w odniesieniu do niektórych produktów i gdzie je obecnie otrzymują.
Oferowanie pobicia cen konkurencji i wysyłanie próbek produktów klientów B2B jest często skutecznym sposobem na rozpoczęcie planu zwiększenia sprzedaży. Jeśli klienci czują, że otrzymują najlepsze możliwe oferty, mogą łatwo zacząć zamawiać więcej produktów w innej firmie. Relacje handlowe między przedsiębiorstwami powinny być korzystne dla obu stron i rozumieć, że celem jest zaspokojenie popytu klientów produktami wysokiej jakości, które pozwalają uzyskać dobry zysk. Im bardziej firma może wykazać te korzyści poprzez uwagę menedżera konta i materiałów marketingowych, tym wyższy potencjał wzrostu sprzedaży B2B.
Dystrybutorzy i dostawcy mogą być czasem ukrytym źródłem sprzedaży między przedsiębiorstwami. Nawet największe firmy nadal mogą potrzebować zamawiać niektóre dostawy w mniejszych ilościach lub od dodatkowych dostawców i to tam można dokonać dodatkowej sprzedaży. Zrozumienie potrzeb i łańcucha dostaw każdego klienta komercyjnego może pomóc firmom w określeniu dalszych możliwości sprzedaży.
Komunikacja B2B ma kluczowe znaczenie dla zwiększenia sprzedaży. Bez pytania o kontakt z kontem firmowym, jakich produktów potrzebują po jakiej cenie lub harmonogramie dostaw, często tracą rozsądne możliwości zwiększenia sprzedaży między firmami. Marketing relacji, w którym firmy stają się partnerami w podejściu do zaspokajania wzajemnie korzystnych potrzeb, może znacznie zwiększyć sprzedaż B2B. Aby zwiększyć sprzedaż między przedsiębiorstwami, musi nastąpić komunikacja, szacunek i kontynuacja.