Quels sont les meilleurs conseils pour la motivation des ventes?
Les meilleurs conseils pour la motivation des ventes associent des incitations financières, des structures de commission adéquates, une reconnaissance publique et une relation positive entre les vendeurs et la direction. Bien que chaque représentant soit motivé par un ensemble unique de récompenses, les employés des ventes ont tendance à aimer travailler pour des organisations qui reconnaissent immédiatement leurs réalisations. Les incitations financières peuvent être un facteur de motivation efficace si elles sont structurées de manière à être perçues comme équitables par la plupart des gens.
Beaucoup croient que l'argent est la meilleure méthode pour motiver les ventes. Une récompense financière potentielle peut s'avérer être un facteur de motivation important lorsqu'elle est utilisée avec des incitations non financières. Les recherches démontrent toutefois que l'utilisation d'incitations financières comme seul type de récompense pour de bonnes performances peut décourager les efforts de certains représentants commerciaux. Cela est dû au fait que les récompenses financières ne répondent qu'aux besoins physiques de base d'une personne et négligent ses besoins de réussite, d'appartenance et de développement personnel.
La reconnaissance publique est un outil efficace pour motiver les ventes car elle permet aux représentants d'affirmer leurs performances. Les commentaires positifs envoient également un message d'appréciation et valident la place d'un représentant dans l'organisation. Les personnes employées dans la vente ont tendance à être compétitives et être élevées parmi leurs pairs peut être un facteur de motivation important en termes d'estime de soi. Une reconnaissance publique répétée peut également aider à établir certains représentants en tant que mentors aux yeux de leurs pairs, ce qui peut offrir des opportunités de développement professionnel ultérieur.
De nombreux professionnels de la vente sont motivés par les opportunités de développement, ce qui en fait une technique de motivation commerciale efficace utilisée par les responsables. Certains donnent aux vendeurs les plus performants l’opportunité de développer des guides de procédures, de former de nouvelles recrues et de développer et présenter des méthodes de travail optimales. Cette méthode de motivation du personnel aide à atténuer la monotonie et répond au besoin d’acquérir de nouvelles compétences. Les opportunités de développement professionnel peuvent également motiver un vendeur à augmenter son niveau de performance s’il pense que cela conduira à une promotion.
Une relation saine et ouverte entre la direction et le personnel est un facteur important pour la motivation des ventes. Si les représentants ne se sentent pas écoutés et pris en compte, le moral peut en souffrir. Lorsque le moral est abaissé, la performance peut également baisser car le personnel estime que leurs efforts n’ont aucune importance. Les responsables peuvent établir un climat de confiance en sollicitant les réactions des représentants commerciaux pour savoir quelles procédures fonctionnent ou non, communiquer les attentes et les résultats et suivre les préoccupations du personnel.