Quais são as melhores dicas para motivação de vendas?
As melhores dicas para motivação de vendas envolvem uma combinação de incentivos em dinheiro, estruturas de comissão adequadas, reconhecimento público e um relacionamento positivo entre vendedores e gerência. Embora cada representante seja motivado por um conjunto único de recompensas, os funcionários de vendas tendem a gostar de trabalhar para organizações que reconhecem suas realizações imediatamente. Os incentivos em dinheiro podem ser um motivador eficaz se forem estruturados de uma maneira que é percebida pela maioria como eqüitativa.
Muitos têm a percepção de que o dinheiro é o melhor método para a motivação de vendas. Uma recompensa financeira em potencial pode ser um forte motivador quando usada com incentivos não financeiros. Pesquisas demonstram, no entanto, que o uso de incentivos em dinheiro como o único tipo de recompensa por um bom desempenho pode impedir os esforços de alguns representantes de vendas. Isso se deve ao fato de que as recompensas financeiras apenas atendem às necessidades físicas básicas de uma pessoa e negligenciam suas necessidades de realização, pertencimento e auto-desenvolvimento.
O reconhecimento público é uma ferramenta eficaz para a motivação de vendas, pois fornece aos representantes a afirmação de seu desempenho. O feedback positivo também envia uma mensagem de agradecimento e valida o lugar de um representante na organização. Os empregados da profissão de vendas tendem a ser competitivos e a elevação entre seus pares pode ser um forte motivador em termos de auto-estima. O reconhecimento público repetido também pode ajudar a estabelecer certos representantes como mentores aos olhos de seus colegas, o que pode oferecer oportunidades para maior desenvolvimento profissional.
Muitos profissionais de vendas são motivados por oportunidades de desenvolvimento, tornando essa uma técnica eficaz de motivação de vendas usada pelos gerentes. Alguns oferecem aos vendedores de alto desempenho a oportunidade de desenvolver guias de procedimentos, treinar novos contratados e desenvolver e apresentar métodos de trabalho ideais. Esse método de motivação da equipe ajuda a aliviar a monotonia e atende à necessidade de aprender novos conjuntos de habilidades. As oportunidades de desenvolvimento profissional também podem motivar um vendedor a aumentar seu nível de desempenho, se achar que isso levará a uma promoção.
Um relacionamento aberto e saudável entre a gerência e a equipe é um fator importante quando se trata de motivação de vendas. Se os representantes não sentirem que suas preocupações são ouvidas e tratadas, o moral pode sofrer. Quando o moral é reduzido, o desempenho também pode cair, pois os funcionários sentem que seus esforços não importam. Os gerentes podem estabelecer confiança solicitando feedback dos representantes de vendas sobre quais procedimentos estão funcionando e quais não estão, comunicando expectativas e resultados e acompanhando as preocupações da equipe.