Quali sono i migliori consigli per la motivazione delle vendite?
I migliori consigli per la motivazione delle vendite riguardano una combinazione di incentivi in denaro, adeguate strutture di commissione, riconoscimento pubblico e una relazione positiva tra venditori e management. Mentre ogni rappresentante sarà motivato da una serie unica di premi, gli addetti alle vendite tendono a divertirsi lavorando per organizzazioni che riconoscono immediatamente i loro risultati. Gli incentivi in denaro possono essere un efficace motivatore se sono strutturati in un modo che la maggior parte percepisce come equo.
Molti ritengono che il denaro contante sia il metodo migliore per motivare le vendite. Una potenziale ricompensa finanziaria può rivelarsi un forte motivatore quando viene utilizzata con incentivi non finanziari. La ricerca dimostra, tuttavia, che l'utilizzo di incentivi in denaro come unico tipo di ricompensa per una buona performance può scoraggiare gli sforzi di alcuni rappresentanti di vendita. Ciò è dovuto al fatto che i premi finanziari soddisfano solo i bisogni fisici di base di una persona e trascurano i suoi bisogni di realizzazione, appartenenza e auto-sviluppo.
Il riconoscimento pubblico è uno strumento efficace per la motivazione delle vendite poiché fornisce ai rappresentanti un'affermazione delle loro prestazioni. Il feedback positivo invia anche un messaggio di apprezzamento e convalida il posto di un rappresentante nell'organizzazione. Coloro che lavorano nella professione di vendita tendono ad essere competitivi ed essere elevati tra i loro coetanei può essere un forte motivatore in termini di autostima. Il riconoscimento pubblico ripetuto può anche aiutare a stabilire alcuni rappresentanti come mentori agli occhi dei loro pari, che possono offrire opportunità per un ulteriore sviluppo professionale.
Molti professionisti delle vendite sono motivati da opportunità di sviluppo, che la rendono un'efficace tecnica di motivazione delle vendite utilizzata dai manager. Alcuni offrono ai venditori ad alte prestazioni l'opportunità di sviluppare guide procedurali, formare nuovi assunti e sviluppare e presentare metodi di lavoro ottimali. Questo metodo di motivazione del personale aiuta ad alleviare la monotonia e soddisfa la necessità di apprendere nuove competenze. Le opportunità di sviluppo professionale potrebbero anche motivare un addetto alle vendite ad aumentare il suo livello di prestazioni se pensa che porterà a una promozione.
Una relazione sana e aperta tra la direzione e il personale è un fattore importante quando si tratta di motivazione delle vendite. Se i rappresentanti non ritengono che le loro preoccupazioni siano ascoltate e affrontate, il morale può soffrire. Quando il morale viene abbassato, le prestazioni possono anche diminuire poiché il personale ritiene che i loro sforzi non contino. I manager possono stabilire la fiducia sollecitando il feedback dei rappresentanti di vendita su quali procedure stanno funzionando e quali no, comunicare aspettative e risultati e dare seguito alle preoccupazioni del personale.