Qu'est-ce qu'un lead qualifié?
Un responsable qualifié est une personne qui a l'intérêt, la capacité et le pouvoir de prendre une décision concernant un achat. Par exemple, une personne avec une lettre de préqualification pour une hypothèque auprès d'une banque qui a demandé des informations sur les maisons à vendre et qui est à la tête d'un ménage serait considérée comme un prospect qualifié pour la vente de biens immobiliers. Les prospects qualifiés sont extrêmement précieux pour les vendeurs, car ils représentent une forte possibilité de vente.
Il existe plusieurs approches pour développer des leads qualifiés. Certaines entreprises paient des listes de personnes répondant à des qualifications particulières dans le but de les transformer en prospects qualifiés. Ils peuvent demander aux personnes ayant un revenu donné et restreindre cette liste aux personnes qui prennent des décisions d'achat avant de contacter des personnes pour savoir si elles sont intéressées par un produit ou un service, ce qui, espérons-le, permettra de générer un prospect qualifié. Les autres vendeurs peuvent commencer par établir le contact avec les personnes intéressées par un achat, en examinant ces pistes une fois que le contact est établi pour voir s'ils sont qualifiés.
Les personnes qui recherchent des produits et des services ne sont pas nécessairement qualifiées ni capables de les acheter, et les vendeurs veulent pouvoir exploiter les perspectives de vente pour se concentrer sur les personnes qui prendront les véritables décisions d'achat. Les vendeurs peuvent rechercher des signes avant-coureurs pour décider si une perspective de vente est forte, comme de beaux vêtements pour une personne préparant un achat important ou la présence d'un couple sur le plancher de vente, ce qui suggère que les deux parties impliquées dans un achat sont présentes. . Parfois, ces hypothèses peuvent se retourner contre eux, ce qui est une des raisons pour lesquelles les vendeurs veillent généralement à être polis avec toutes les personnes qu’ils rencontrent, tout le monde pouvant être un prospect qualifié, quelle que soit son apparence.
Les sociétés de vente peuvent payer des bonus substantiels pour les listes de prospects qualifiés. La dépense en vaut la peine, car la société a accès à une liste complète de clients potentiels et peut agir rapidement pour sécuriser les ventes. Cela contraste avec le processus laborieux consistant à identifier les clients intéressés, à déterminer qui parmi eux peut se permettre de faire des achats et à déterminer lesquels d'entre eux sont réellement habilités à prendre la décision d'acheter quelque chose.
La génération de leads est un processus complexe et de nombreux commerciaux se familiarisent avec différents types de leads à différents moments de la journée. Même si les gens nouent des contacts avec de nouveaux prospects pour développer des relations en vue de ventes futures potentielles, ils rencontrent des clients établis pour tenter de conclure des accords et recherchent de nouveaux prospects pour voir s’ils valent la peine d’être suivis.