Co to jest kwalifikowany potencjalny klient?
Kwalifikowany potencjalny klient to osoba, która ma interes, zdolność i uprawnienia do podjęcia decyzji o zakupie. Na przykład osoba posiadająca list kwalifikacyjny do kredytu hipotecznego z banku, który zażądał informacji o domach na sprzedaż i jest głową gospodarstwa domowego, zostałaby uznana za kwalifikowanego potencjalnego klienta do sprzedaży nieruchomości. Kwalifikowani potencjalni klienci są niezwykle cenni dla sprzedawców, ponieważ stanowią dużą szansę na sprzedaż.
Istnieje kilka podejść do opracowywania wykwalifikowanych potencjalnych klientów. Niektóre firmy płacą za listy osób spełniających określone kwalifikacje w celu przekształcenia ich w wykwalifikowanych potencjalnych klientów. Mogą poprosić o osoby o określonym przedziale dochodów i zawęzić tę listę do osób podejmujących decyzje zakupowe przed skontaktowaniem się z konkretnymi osobami, aby sprawdzić, czy są zainteresowane produktem lub usługą, i, miejmy nadzieję, wygenerować wykwalifikowanego potencjalnego klienta. Inni handlowcy mogą zacząć od nawiązania kontaktu z osobami zainteresowanymi zakupem, przeglądu tych potencjalnych klientów po nawiązaniu kontaktu, aby sprawdzić, czy są wykwalifikowani.
Osoby badające produkty i usługi niekoniecznie mają kwalifikacje lub są w stanie je kupić, a handlowcy chcą mieć możliwość zrównania się z perspektywami sprzedaży, aby skupić się na osobach, które podejmą rzeczywiste decyzje zakupowe. Sprzedawcy mogą szukać znaków ostrzegawczych przy podejmowaniu decyzji, czy perspektywa sprzedaży jest silna, na przykład ładnych ubrań u osoby przygotowującej się do dużego zakupu lub obecności pary na parkiecie sprzedaży, co sugeruje obecność obu stron zaangażowanych w zakup . Czasami te założenia mogą przynieść skutek odwrotny, co jest jednym z powodów, dla których sprzedawcy są zwykle ostrożni, aby być uprzejmym wobec każdego, kogo napotkają, ponieważ każdy może być wykwalifikowanym tropem, niezależnie od wyglądu.
Firmy handlowe mogą wypłacać znaczne premie za kwalifikowane listy potencjalnych klientów. Koszt uważa się za warty uwagi, ponieważ firma ma dostęp do gotowej listy potencjalnych klientów i może szybko podjąć działania w celu zabezpieczenia sprzedaży. Kontrastuje to z żmudnym procesem identyfikowania zainteresowanych klientów, sprawdzania, kto z nich może sobie pozwolić na zakupy, oraz określania, którzy z nich są faktycznie upoważnieni do podjęcia decyzji o zakupie.
Wytwarzanie ołowiu jest złożonym procesem, a wielu sprzedawców prowadzi w ciągu dnia różne typy potencjalnych klientów w różnych punktach. Nawet gdy ludzie nawiązują kontakty z nowymi potencjalnymi klientami w celu rozwijania relacji dla potencjalnej przyszłej sprzedaży, spotykają się z ustalonymi klientami, aby wypróbować oferty i szukają nowych potencjalnych klientów, aby sprawdzić, czy warto kontynuować.