Was ist ein qualifizierter Lead?
Ein qualifizierter Lead ist eine Person, die das Interesse, die Fähigkeit und die Autorität besitzt, eine Kaufentscheidung zu treffen. Beispielsweise wird eine Person mit einem Präqualifikationsschreiben für eine Hypothek von einer Bank, die Informationen zu zum Verkauf stehenden Häusern angefordert hat und das Oberhaupt eines Haushalts ist, als qualifizierter Vorreiter für Immobilienverkäufe angesehen. Qualifizierte Leads sind für Vertriebsmitarbeiter äußerst wertvoll, da sie eine starke Möglichkeit darstellen, einen Verkauf zu tätigen.
Es gibt verschiedene Ansätze zur Entwicklung qualifizierter Leads. Einige Unternehmen zahlen für Listen von Personen, die bestimmte Qualifikationen erfüllen, mit dem Ziel, sie zu qualifizierten Leads zu entwickeln. Sie können nach Personen in einer bestimmten Einkommensspanne fragen und diese Liste auf Personen beschränken, die Kaufentscheidungen treffen, bevor sie sich an Einzelpersonen wenden, um zu prüfen, ob sie an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert sind, und hoffentlich einen qualifizierten Vorsprung generieren. Andere Vertriebsmitarbeiter stellen möglicherweise zunächst den Kontakt zu Personen her, die an einem Kauf interessiert sind, und überprüfen diese Leads, sobald der Kontakt hergestellt wurde, um festzustellen, ob sie qualifiziert sind.
Mitarbeiter, die nach Produkten und Dienstleistungen suchen, sind nicht unbedingt qualifiziert oder in der Lage, diese zu kaufen, und Vertriebsmitarbeiter möchten die Menge der potenziellen Kunden aussortieren, um sich auf Mitarbeiter zu konzentrieren, die tatsächlich Kaufentscheidungen treffen. Verkäufer können nach verräterischen Anzeichen Ausschau halten, wenn sie entscheiden, ob die Verkaufsaussichten gut sind, z. B. wenn eine Person, die sich auf einen Großeinkauf vorbereitet, gut gekleidet ist oder wenn ein Paar auf der Verkaufsfläche anwesend ist, was darauf hindeutet, dass beide an einem Kauf beteiligten Parteien anwesend sind . Gelegentlich können diese Annahmen nach hinten losgehen. Dies ist einer der Gründe, warum Vertriebsmitarbeiter normalerweise darauf achten, höflich zu allen zu sein, denen sie begegnen, da jeder unabhängig von seinem Aussehen ein qualifizierter Anführer sein kann.
Vertriebsgesellschaften können erhebliche Prämien für qualifizierte Lead-Listings zahlen. Die Ausgaben werden als wertvoll erachtet, da das Unternehmen Zugriff auf eine vorgefertigte Liste potenzieller Kunden hat und schnell Maßnahmen ergreifen kann, um den Verkauf zu sichern. Dies steht im Gegensatz zu dem sorgfältigen Prozess, interessierte Kunden zu identifizieren, zu sehen, wer unter ihnen sich Einkäufe leisten kann, und zu bestimmen, welche von ihnen tatsächlich befugt sind, die Kaufentscheidung zu treffen.
Die Lead-Generierung ist ein komplexer Prozess, und viele Vertriebsmitarbeiter pflegen an verschiedenen Stellen im Laufe des Tages Leads verschiedener Art. Während Menschen Kontakte mit neuen Leads knüpfen, um Beziehungen für potenzielle zukünftige Verkäufe aufzubauen, treffen sie sich mit etablierten Kunden, um Geschäfte abzuschließen und neue Leads zu recherchieren, um festzustellen, ob es sich lohnt, sie weiterzuverfolgen.