Quel est le coût par conversion?
Le coût par conversion est le montant dépensé pour convertir une avance en vente. L'objectif principal du calcul du coût par conversion est de s'assurer qu'une entreprise ne dépense pas plus pour acquérir ses clients que leur juste valeur. Pour calculer ce nombre, le coût d'une campagne marketing est divisé par le nombre total de ventes résultant de la campagne. Ce nombre peut ensuite être comparé à la valeur moyenne du client pour déterminer si des ajustements doivent être apportés à la campagne marketing. Si la valeur moyenne du client est inférieure au coût par conversion, l'entreprise perd de l'argent et doit procéder à des ajustements immédiatement.
La comparaison du calcul du coût par conversion avec la valeur moyenne du client nécessite des considérations soigneuses. Ce qui peut sembler initialement une campagne marketing coûteuse peut en réalité être très rentable si l’on considère la valeur à vie de ses clients plutôt que la valeur moyenne de leurs achats initiaux. Par exemple, si une entreprise constate que ses clients dépensent en moyenne 15 dollars US (USD) le premier mois, mais reviennent et dépensent en moyenne 200 USD tout au long de l'année, elle risque alors de sous-estimer la valeur client, rendant ainsi la campagne marketing semble trop coûteux.
La publicité en ligne via des campagnes de paiement au clic (PPC) utilise fréquemment le coût par conversion en tant qu'outil de métrique. Il permet aux entreprises de comparer les résultats de différentes campagnes en cours pour s’assurer que leur coût par conversion n’est pas supérieur à ce qu’il devrait être. Par exemple, si une entreprise exécute une campagne PPC indiquant que le coût par conversion est de 8 USD, mais que le coût total par conversion de l'entreprise est de 7 USD, elle devrait envisager d'ajuster sa campagne en ligne. Une autre façon de l'utiliser consiste à comparer plusieurs campagnes marketing en cours pour déterminer celles qui sont les plus efficaces.
Si le coût par conversion est nécessaire pour une campagne marketing en ligne pour des services ou des éléments achetés hors ligne, il peut s'avérer un peu plus difficile de déterminer le coût par conversion. Au lieu d'utiliser la vente comme moyen de surveiller la conversion, vous devez identifier une autre métrique, puis la probabilité qu'une personne atteigne cette métrique soit calculée. Par exemple, si une entreprise offre des services de conseil et constate que 75% de ses contacts via le formulaire de contact se transforment en clients payants, elle utilisera le nombre de soumissions de formulaire pour calculer ses coûts par conversion. L’entreprise pourrait prendre 75% du nombre total de soumissions et l’utiliser comme nombre de conversions, par exemple.