Qu'est-ce que la compétence de vente?
La compétence de vente reflète la capacité d'un individu à être un vendeur réussi. Les compétences en communication, le niveau de connaissances, la capacité de négociation et les solides relations interpersonnelles font partie des compétences essentielles nécessaires au succès dans le domaine de la vente. Dans un rôle de leadership, par exemple dans la gestion d'une équipe de vente, la compétence de vente implique la capacité d'enseigner et d'encadrer d'autres vendeurs à appliquer des stratégies de vente éprouvées. Les compétences de vente sont généralement développées grâce à une combinaison d'études académiques, de formation en cours d'emploi et / ou d'expérience pratique dans le domaine de la vente.
L'un des aspects les plus importants de la compétence de vente est la capacité de bien communiquer avec les autres. Un bon vendeur peut exprimer ses pensées de manière claire et concise. Il doit également être un bon auditeur pour comprendre les besoins de ses clients. En personne, par téléphone ou par écrit, les compétences en communication sont toutes importantes. La communication dans le domaine des ventes comprend également souvent la prise de parole en public.
Un autre aspect essentiel de la compétence de vente est la connaissance approfondie du produit ou du service vendu afin de communiquer sa valeur au client. Il doit également avoir une compréhension suffisante des besoins de son client pour présenter efficacement son produit ou service comme solution à un problème particulier. La compétence dans le domaine des ventes implique également de déterminer comment le produit ou le service peut potentiellement faciliter les progrès et la croissance des activités du client.
Des compétences interpersonnelles très développées constituent également un aspect important des compétences commerciales. Lorsqu'un vendeur compétent possède de solides compétences interpersonnelles, il est en mesure de bâtir une relation de confiance avec les acheteurs potentiels, augmentant ainsi le potentiel de vente. Favoriser une relation harmonieuse avec les clients nécessite souvent une intelligence émotionnelle, ce qui implique de savoir comment mettre les clients à l'aise et, dans certains cas, de savoir comment répondre à un non. Dans le cas où un client appelle avec une plainte illégitime, par exemple, un vendeur compétent doit favoriser la relation en s'efforçant de comprendre le point de vue du client, sans argumenter ni créer de conflit supplémentaire.
La compétence de vente d'un responsable des ventes national, par exemple, peut également inclure la capacité d'apprendre aux membres de son équipe comment améliorer leurs performances de vente à l'aide de stratégies de vente et de négociation spécifiques. À ce titre, la compétence implique de guider et d'encadrer d'autres vendeurs à relever les défis de la conclusion de contrats. Un directeur des ventes compétent est compétent pour mettre en œuvre des programmes d’encouragement et de formation destinés aux équipes gagnantes.
Ces compétences peuvent être développées par une combinaison de formation à la vente, de pratique et de formation académique formelle. Les diplômes en commerce et marketing comprennent généralement des cours décrivant des stratégies de vente efficaces. La formation en cours d’emploi peut également accroître les compétences de vente. Bien que certaines personnes soient des vendeurs naturels, la compétence est généralement renforcée par de nombreuses expériences d'essai et d'erreur dans un travail de vente.