Was ist Vertriebskompetenz?
Die Vertriebskompetenz spiegelt die Fähigkeit eines Einzelnen wider, ein erfolgreicher Verkäufer zu sein. Kommunikationsfähigkeit, Kenntnisstand, Verhandlungsgeschick und solide zwischenmenschliche Fähigkeiten sind einige der Kernkompetenzen, die für den Erfolg im Vertriebsbereich erforderlich sind. In einer Führungsrolle, wie zum Beispiel bei der Leitung eines Verkaufsteams, umfasst die Verkaufskompetenz die Fähigkeit, andere Vertriebsmitarbeiter zu unterrichten und zu coachen, um erprobte Verkaufsstrategien anzuwenden. Vertriebskompetenzen werden normalerweise durch eine Kombination aus akademischem Studium, Ausbildung am Arbeitsplatz und / oder praktischer Erfahrung im Vertriebsbereich entwickelt.
Einer der wichtigsten Aspekte der Vertriebskompetenz ist die Fähigkeit, gut mit anderen zu kommunizieren. Ein guter Verkäufer kann seine Gedanken klar und präzise vermitteln. Er muss auch ein guter Zuhörer sein, um die Bedürfnisse seiner Kunden zu verstehen. Persönliche, telefonische oder schriftliche Kommunikationsfähigkeiten sind wichtig. Zur Kommunikationskompetenz im Vertrieb gehört häufig auch das Reden in der Öffentlichkeit.
Ein weiterer kritischer Aspekt der Vertriebskompetenz ist die umfassende Kenntnis des Produkts oder der Dienstleistung, die verkauft wird, um dem Kunden deren Wert mitzuteilen. Er muss auch ein ausreichendes Verständnis für die Bedürfnisse seines Kunden haben, um sein Produkt oder seine Dienstleistung als Lösung für ein bestimmtes Problem effektiv präsentieren zu können. Zur Kompetenz im Vertriebsbereich gehört auch die Vorstellung, wie das Produkt oder die Dienstleistung möglicherweise den Fortschritt und das Wachstum für das Geschäft des Kunden fördern kann.
Hochentwickelte zwischenmenschliche Kompetenzen sind ebenfalls ein wichtiger Aspekt der Vertriebskompetenz. Wenn ein kompetenter Verkäufer über solide zwischenmenschliche Fähigkeiten verfügt, kann er eine vertrauensvolle Beziehung zu potenziellen Käufern aufbauen und das Umsatzpotenzial steigern. Die Pflege einer harmonischen Beziehung zu Kunden erfordert oft emotionale Intelligenz, bei der es darum geht, die Kunden zu beruhigen und in einigen Fällen das Nein als Antwort zu akzeptieren. In einer Situation, in der ein Kunde mit einer unzulässigen Beschwerde anruft, muss beispielsweise ein kompetenter Verkäufer die Beziehung fördern, indem er versucht, die Sichtweise des Kunden zu verstehen, ohne darüber zu streiten oder weitere Konflikte zu verursachen.
Die Vertriebskompetenz eines nationalen Vertriebsleiters kann beispielsweise auch die Fähigkeit umfassen, seinen Teammitgliedern beizubringen, wie sie ihre Vertriebsleistung mithilfe spezifischer Vertriebs- und Verhandlungsstrategien verbessern können. In dieser Funktion beinhaltet die Kompetenz, andere Vertriebsmitarbeiter durch die Herausforderungen des Abschlusses von Verträgen zu führen und zu coachen. Ein kompetenter Vertriebsleiter kann Teamanreize und Schulungsprogramme implementieren, um ein erfolgreiches Vertriebsteam aufzubauen.
Diese Fähigkeiten können durch eine Kombination aus Verkaufstraining, Praxis und formeller akademischer Ausbildung entwickelt werden. Zu den Abschlüssen in Wirtschaft und Marketing gehören in der Regel Kurse, in denen wirksame Vertriebsstrategien beschrieben werden. Das Training am Arbeitsplatz kann auch die Vertriebskompetenz erhöhen. Obwohl einige Einzelpersonen natürliche Verkäufer sind, wird die Kompetenz im Allgemeinen durch umfangreiche Erfahrungen mit Versuchen und Fehlern in einem Verkaufsjob gestärkt.