Co to jest kompetencja sprzedażowa?
Kompetencje sprzedażowe odzwierciedlają zdolność osoby do odnoszącego sukcesy sprzedawcy. Umiejętności komunikacyjne, poziom wiedzy, zdolność do negocjacji i solidne umiejętności interpersonalne to jedne z kluczowych kompetencji niezbędnych do odniesienia sukcesu w dziedzinie sprzedaży. W roli lidera, na przykład w zarządzaniu zespołem sprzedażowym, kompetencje sprzedażowe obejmują zdolność do nauczania i trenowania innych sprzedawców w zakresie stosowania sprawdzonych strategii sprzedaży. Kompetencje sprzedażowe są zwykle rozwijane poprzez połączenie studiów akademickich, szkolenia w miejscu pracy i / lub praktycznego doświadczenia w dziedzinie sprzedaży.
Jednym z najważniejszych aspektów kompetencji sprzedaży jest umiejętność dobrego komunikowania się z innymi. Dobry sprzedawca może przekazać swoje myśli jasno i zwięźle. Musi także być dobrym słuchaczem, aby zrozumieć potrzeby swoich klientów. Ważne są osobiście, przez telefon lub pisemne umiejętności komunikacyjne. Kompetencje komunikacyjne na arenie sprzedaży często obejmują również wystąpienia publiczne.
Innym kluczowym aspektem kompetencji sprzedaży jest rozległa wiedza na temat sprzedawanego produktu lub usługi w celu przekazania jej wartości klientowi. Musi także w wystarczającym stopniu rozumieć potrzeby swojego klienta, aby skutecznie przedstawić swój produkt lub usługę jako rozwiązanie konkretnego problemu. Kompetencje w dziedzinie sprzedaży obejmują również przewidywanie, w jaki sposób produkt lub usługa mogą potencjalnie ułatwić postęp i rozwój firmy klienta.
Wysoce rozwinięte umiejętności interpersonalne są również ważnym aspektem kompetencji sprzedażowych. Gdy kompetentny sprzedawca posiada solidne umiejętności interpersonalne, jest w stanie zbudować oparte na zaufaniu relacje z potencjalnymi nabywcami, zwiększając potencjał sprzedaży. Wspieranie harmonijnych relacji z klientami często wymaga inteligencji emocjonalnej, która wymaga wiedzy, jak uspokoić klientów, a w niektórych przypadkach nie przyjąć odmowy odpowiedzi. W sytuacji, gdy klient dzwoni na przykład z nieuzasadnioną skargą, kompetentny sprzedawca musi wspierać relację, starając się zrozumieć punkt widzenia klienta, nie kłócą się ani nie tworzą dalszego konfliktu.
Kompetencje sprzedażowe dla krajowego menedżera sprzedaży mogą na przykład obejmować zdolność do uczenia członków zespołu, w jaki sposób poprawić wyniki sprzedaży przy użyciu określonych strategii sprzedaży i negocjacji. W tym charakterze kompetencja obejmuje prowadzenie i szkolenie innych sprzedawców przez wyzwania związane z zamykaniem transakcji. Kompetentny kierownik sprzedaży jest wykwalifikowany we wdrażaniu zachęt zespołowych i programów szkoleniowych w celu zbudowania zwycięskiego zespołu sprzedażowego.
Umiejętności te można rozwinąć poprzez połączenie szkolenia sprzedaży, praktyki i formalnego szkolenia akademickiego. Stopnie biznesowe i marketingowe zazwyczaj obejmują kursy przedstawiające skuteczne strategie sprzedaży. Szkolenie w miejscu pracy może również zwiększyć kompetencje sprzedażowe. Chociaż niektórzy ludzie są naturalnymi sprzedawcami, kompetencje są ogólnie wzmacniane dzięki rozległym próbom i błędom w pracy sprzedażowej.