Qu'est-ce que l'activation des ventes?
L'activation des ventes est un terme général utilisé pour décrire les ressources fournies à une force de vente afin de permettre à chaque professionnel de la vente de générer le plus grand volume de ventes possible. Les outils ou les ressources fournis dans le cadre du processus d’habilitation peuvent être directs ou indirects, même si tous ces outils augmenteront le potentiel de connexion avec les bonnes perspectives et de nouveaux contrats pour l’employeur. Dans certains contextes, les ressources utilisées dans le cadre de l'activation des ventes contribueront également non seulement à sécuriser les nouvelles affaires via de nouveaux clients, mais également à élargir la gamme de biens ou de services achetés par les clients existants.
À la base, les ressources fournies dans le cadre du processus d’activation des ventes peuvent être classées en trois catégories. La première catégorie concerne l'éducation. Il s’agit de s’assurer que chaque vendeur est pleinement conscient des avantages, des utilisations et du fonctionnement des biens et services que la société offre à ses clients. En plus d’informer le professionnel des ventes sur la gamme de produits, l’effort de formation à la vente se poursuit souvent. En commençant par l'orientation vers les efforts de vente au moment où le particulier est employé, la société peut investir davantage dans la force de vente en faisant en sorte que l'équipe assiste à des conférences de vente périodiques qui permettent d'introduire de nouvelles méthodes et stratégies pouvant être associées à leurs propres ventes. efforts.
Un deuxième facteur ou une autre catégorie d’activation des ventes a trait au support des ventes. Dans de nombreuses entreprises, les vendeurs se voient attribuer du personnel de soutien qui s’acquitte de nombreuses tâches administratives et de bureau associées aux efforts de vente. Cela inclut la maintenance des bases de données clients et prospects, la qualification des pistes, la gestion des mailings pour le compte de l'équipe des ventes et même le suivi pour s'assurer que les produits répondent aux attentes des clients. Ce type d'activation permet à l'équipe de vente de consacrer plus de temps et d'énergie à la tâche centrale de vente plutôt que de consacrer du temps à des tâches importantes mais accessoires à la conclusion d'une vente.
L’activation des ventes implique également de fournir à l’équipe de vente des outils multimédias facilitant le processus de vente. Cela comprend des brochures informatives et accrocheuses et d'autres formes de supports de vente imprimés, ainsi que des supports électroniques pouvant être transmis à des clients potentiels via Internet. En règle générale, la force de vente collabore avec des professionnels du marketing pour développer des ressources de ce type et créer à terme un cache de supports de vente pouvant être utilisés quand et selon les besoins avec différents clients potentiels.
Il existe un certain nombre d'outils différents qui facilitent la tâche de l'activation des ventes. Une connaissance actualisée des concurrents et des produits concurrents est très importante pour le processus de vente. En outre, la maîtrise de la lecture et de la réponse aux demandes de propositions ou aux demandes de propositions émanant de clients potentiels est également essentielle. Le processus actuel d’activation n’est pas vraiment achevé, car les conditions du marché changent et les consommateurs changent également dans la manière dont ils réagissent aux différentes techniques de vente. Pour cette raison, une entreprise qui souhaite véritablement garder sa force active réévalue en permanence les outils actuels et modifie les ressources de vente à tout moment.