Was ist Sales Enablement?
Sales Enablement ist ein weit gefasster Begriff, der die Ressourcen beschreibt, die einem Vertriebsteam zur Verfügung gestellt werden, um jedem Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit zu geben oder ihn zu befähigen, das höchstmögliche Umsatzvolumen zu erzielen. Die Tools oder Ressourcen, die im Rahmen des Aktivierungsprozesses bereitgestellt werden, können direkt oder indirekt sein, obwohl all diese Tools das Potenzial für die Kontaktaufnahme mit den richtigen Perspektiven und die Erschließung neuer Geschäftsmöglichkeiten für den Arbeitgeber erhöhen. In einigen Situationen tragen die Ressourcen, die im Rahmen der Verkaufsförderung verwendet werden, nicht nur zur Sicherung des Neugeschäfts durch neue Kunden bei, sondern auch zur Erweiterung des Angebots an Waren oder Dienstleistungen, die von bestehenden Kunden gekauft werden.
Im Kern lassen sich die im Rahmen des Vertriebsaktivierungsprozesses bereitgestellten Ressourcen in drei Kategorien einteilen. Die erste Kategorie hat mit Bildung zu tun. Dies bezieht sich darauf, sicherzustellen, dass jeder Verkäufer die Vorteile, die Verwendung und den Betrieb der Waren und Dienstleistungen, die das Unternehmen seinen Kunden anbietet, genau kennt. Neben der Bewaffnung des Vertriebsmitarbeiters mit Informationen über die Produktlinie wird häufig auch die Vertriebsschulung fortgesetzt. Beginnend mit der Ausrichtung auf die Vertriebsanstrengungen zu dem Zeitpunkt, zu dem die Person zum ersten Mal angestellt wird, kann das Unternehmen weiter in die Vertriebsmannschaft investieren, indem das Team an regelmäßigen Vertriebskonferenzen teilnehmen kann, um neuere Methoden und Strategien einzuführen, die sich auf den eigenen Vertrieb beziehen können Bemühungen.
Ein zweiter Faktor oder eine zweite Kategorie bei der Verkaufsförderung hat mit der Verkaufsunterstützung zu tun. In vielen Unternehmen werden Vertriebsmitarbeiter mit Support-Mitarbeitern beauftragt, die viele der administrativen und kaufmännischen Aufgaben im Zusammenhang mit dem Verkauf erledigen. Dies umfasst die Pflege von Kunden- und Interessentendatenbanken, die Qualifizierung von Leads, die Verwaltung von Mailings im Auftrag des Verkaufsteams und sogar die Nachverfolgung, um sicherzustellen, dass die Produkte die Kundenerwartungen erfüllen. Diese Art der Aktivierung ermöglicht es dem Verkaufsteam, mehr Zeit und Energie auf die zentrale Aufgabe des Verkaufs zu konzentrieren, anstatt Zeit für Aufgaben zu verwenden, die wichtig sind, aber zusätzlich zum tatsächlichen Abschluss eines Verkaufs erforderlich sind.
Sales Enablement umfasst auch die Bereitstellung von Medientools für das Verkaufsteam, die den Verkaufsprozess unterstützen. Dazu gehören informative und auffällige Broschüren und andere gedruckte Verkaufsunterlagen sowie elektronische Medien, die über das Internet an potenzielle Kunden gestreamt werden können. In der Regel arbeiten die Vertriebsmitarbeiter mit Marketingfachleuten zusammen, um Ressourcen dieser Art zu entwickeln, und erstellen letztendlich einen Cache mit Verkaufsmaterialien, die bei Bedarf und für verschiedene potenzielle Kunden verwendet werden können.
Es gibt eine Reihe verschiedener Tools, die bei der Ermöglichung von Verkäufen hilfreich sind. Das aktuelle Wissen über Wettbewerber und Wettbewerberprodukte ist für den Verkaufsprozess sehr wichtig. Darüber hinaus ist es von entscheidender Bedeutung, dass potenzielle Kunden Anfragen nach Vorschlägen oder Ausschreibungen lesen und beantworten können. Der eigentliche Aktivierungsprozess ist nicht wirklich abgeschlossen, da sich die Marktbedingungen ändern und sich auch die Reaktionen der Verbraucher auf verschiedene Verkaufstechniken ändern. Aus diesem Grund wird ein Unternehmen, das seine Kräfte aufrichtig einsetzen möchte, die aktuellen Tools ständig neu bewerten und bei Bedarf Änderungen an den Vertriebsressourcen vornehmen.