Quali sono i diversi tipi di rappresentanti di vendita?

Praticamente ogni prodotto richiede ai rappresentanti di vendita di convincere qualcuno ad acquistarlo. In molti casi, le aziende reclutano dipendenti per incontrare i potenziali clienti faccia a faccia per vendere direttamente i loro prodotti. In altri casi, le campagne di marketing su larga scala vengono fatte telefonicamente. I venditori di successo vengono spesso premiati con una parte degli utili della vendita.

I rappresentanti delle vendite dirette sono la rappresentazione più convenzionale dei venditori. Queste persone si incontrano faccia a faccia con potenziali consumatori per spiegare e mostrare spesso campioni di un prodotto offerto. Le aziende farmaceutiche spesso impiegano rappresentanti di vendita diretta per fornire campioni di farmaci ai medici. Allo stesso modo, i produttori di materiale didattico e libri di testo possono assumere questi rappresentanti per incontrare gli insegnanti.

Alcune organizzazioni con programmi di vendita diretta scelgono di esternalizzare il lavoro a rappresentanti di vendita indipendenti. Nelle operazioni su larga scala, le vendite esterne sono generalmente gestite da società di distribuzione. Molte organizzazioni, tuttavia, offrono agli individui la possibilità di vendere i propri prodotti su commissione. I rappresentanti di vendita indipendenti di aziende cosmetiche, ad esempio, possono vendere prodotti porta a porta o organizzando feste per amici e parenti.

I rappresentanti delle vendite telefoniche (TSR) utilizzano tecniche di telemarketing per vendere prodotti e servizi o per ottenere contatti con i venditori faccia a faccia. La pratica di vendita più comune coinvolta nelle operazioni di telemarketing è chiamata cold call. In sostanza, vengono telefonate grandi liste di potenziali consumatori che sono demograficamente propensi a utilizzare i prodotti di un'organizzazione. Il TSR tenta quindi di fornire un passo di vendita direttamente al cliente. In genere, queste iniziative hanno bassi rapporti tra vendite e lead ma vendite complessive elevate.

Come i TSR, i rappresentanti di vendita svolgono attività per telefono. La differenza principale è che, mentre le grandi campagne di telemarketing sono in genere esternalizzate, i rappresentanti di vendita interni sono generalmente impiegati direttamente da un'organizzazione. Questi rappresentanti possono fare qualche telefonata fredda, ma più spesso lavorano con clienti o individui preesistenti che hanno contattato l'azienda. Di conseguenza, questi venditori generalmente sperimentano una conversione da lead a vendite più elevata.

Indipendentemente dalla metodologia, i rappresentanti di vendita sono spesso raggruppati in base al modo in cui vengono pagati. Ai rappresentanti di vendita solo su commissione viene pagata una percentuale degli utili ottenuti dai loro sforzi. Questo tipo di accordo è molto comune ed è reciprocamente vantaggioso sia per l'organizzazione che per il rappresentante. Il business beneficia pagando solo quando viene effettuata una vendita e, di conseguenza, può offrire commissioni più elevate. Il rappresentante di vendita beneficia sia di queste commissioni elevate sia della capacità di aumentare il proprio reddito in base allo sforzo.

Le posizioni solo salariali sono rare nel mondo delle vendite. Questi lavori di vendita generalmente esistono in aree in cui la speranza di un aumento delle vendite sarebbe considerata insensibile. Un accordo di retribuzione più comune è uno stipendio regolare con la possibilità di bonus di commissione a seconda delle prestazioni lavorative.