Quels sont les différents types de représentants?

Pratiquement tous les produits nécessitent que les représentants des ventes persuadent quelqu'un de l'acheter. Dans de nombreux cas, les entreprises recrutent des employés pour rencontrer des clients potentiels en personne afin de vendre leurs produits directement. Dans d'autres cas, des campagnes marketing à grande échelle sont effectuées par téléphone. Les vendeurs qui réussissent sont souvent récompensés par une partie des bénéfices tirés de la vente.

Les représentants des ventes directes sont la représentation la plus conventionnelle des vendeurs. Ces personnes rencontrent des consommateurs potentiels pour leur expliquer et montrent souvent des échantillons d'un produit offert. Les sociétés pharmaceutiques font souvent appel à des représentants des ventes directes pour fournir aux médecins des échantillons de médicaments. De même, les fabricants de fournitures scolaires et de manuels scolaires peuvent engager ces représentants pour rencontrer les enseignants.

Certaines organisations avec des programmes de vente directe choisissent d'externaliser le travail à des représentants indépendants. Dans les opérations à grande échelle, les ventes extérieures sont généralement gérées par des sociétés de distribution. Cependant, de nombreuses organisations offrent aux particuliers la possibilité de vendre leurs produits à la commission. Les représentants commerciaux indépendants des sociétés de cosmétiques, par exemple, peuvent vendre des produits à domicile ou en organisant des fêtes pour leurs amis et leur famille.

Les représentants des ventes par téléphone utilisent des techniques de télémarketing pour vendre des produits et services ou pour obtenir des prospects pour les vendeurs en face à face. La pratique de vente la plus courante impliquée dans les opérations de télémarketing est appelée appel à froid. En substance, les grandes listes de consommateurs potentiels qui sont démographiquement susceptibles d'utiliser les produits d'une organisation sont appelées. Le TSR tente ensuite de livrer un argumentaire de vente directement au client. Généralement, ces initiatives ont un faible ratio ventes / plomb mais des ventes globales élevées.

À l'instar des TSR, les représentants des ventes internes travaillent par téléphone. La principale différence est que, même si les grandes campagnes de télémarketing sont généralement externalisées, les représentants commerciaux internes sont généralement employés directement par une organisation. Ces représentants peuvent faire des appels impromptus, mais le plus souvent, ils travaillent avec des clients préexistants ou des personnes ayant contacté la société. En conséquence, ces vendeurs connaissent généralement une conversion plus élevée du nombre de ventes.

Quelle que soit la méthodologie utilisée, les représentants commerciaux sont souvent regroupés en fonction de leur mode de rémunération. Les représentants commerciaux de la Commission uniquement reçoivent un pourcentage des bénéfices réalisés grâce à leurs efforts. Ce type d’arrangement est très courant et profite à la fois à l’organisation et au représentant. L’entreprise profite du fait de ne payer que lorsqu’une vente est faite et, en conséquence, peut offrir des commissions plus élevées. Le commercial bénéficie à la fois de ces hauts commissions et de la possibilité d'augmenter son revenu en fonction de ses efforts.

Les postes réservés aux salaires sont rares dans le monde des ventes. Ces emplois de vente existent généralement dans des zones où l’espoir d’une augmentation des ventes serait considéré comme insensible. Un arrangement de rémunération plus commun est une allocation régulière avec la possibilité de primes de commission en fonction de la performance au travail.