Jakie są różne typy przedstawicieli handlowych?
Praktycznie każdy produkt wymaga od przedstawicieli handlowych przekonania kogoś do zakupu. W wielu przypadkach firmy rekrutują pracowników do bezpośrednich spotkań z potencjalnymi klientami w celu bezpośredniej sprzedaży swoich produktów. W innych przypadkach kampanie marketingowe na dużą skalę są przeprowadzane telefonicznie. Odnoszący sukcesy handlowcy są często wynagradzani częścią zysków ze sprzedaży.
Bezpośredni przedstawiciele handlowi to najbardziej konwencjonalna reprezentacja sprzedawców. Osoby te spotykają się twarzą w twarz z potencjalnymi konsumentami, aby wyjaśnić i często pokazać próbki oferowanego produktu. Firmy farmaceutyczne często zatrudniają przedstawicieli sprzedaży bezpośredniej, którzy dostarczają lekarzom próbki leków. Podobnie producenci materiałów edukacyjnych i podręczników mogą zatrudnić tych przedstawicieli na spotkanie z nauczycielami.
Niektóre organizacje z programami sprzedaży bezpośredniej decydują się na outsourcing prac do niezależnych przedstawicieli handlowych. W operacjach na dużą skalę sprzedażą zewnętrzną zajmują się zwykle firmy dystrybucyjne. Wiele organizacji oferuje jednak osobom fizycznym możliwość sprzedaży swoich produktów na zasadzie prowizji. Na przykład niezależni przedstawiciele handlowi firm kosmetycznych mogą sprzedawać produkty od drzwi do drzwi lub przez organizację przyjęć dla przyjaciół i rodziny.
Telefoniczni przedstawiciele handlowi (TSR) wykorzystują techniki telemarketingu do sprzedaży produktów i usług lub do pozyskiwania potencjalnych klientów dla sprzedawców osobistych. Najczęstszą praktyką sprzedaży związaną z operacjami telemarketingowymi są tzw. „Zimne połączenia”. Zasadniczo dzwoni się duże listy potencjalnych konsumentów, którzy demograficznie mogą korzystać z produktów organizacji. Następnie TSR próbuje dostarczyć ofertę sprzedaży bezpośrednio do klienta. Zazwyczaj inicjatywy te mają niskie wskaźniki sprzedaży do ołowiu, ale wysoką ogólną sprzedaż.
Podobnie jak TSR, wewnętrzni przedstawiciele handlowi prowadzą działalność przez telefon. Podstawowa różnica polega na tym, że podczas gdy duże kampanie telemarketingowe są zwykle zlecane na zewnątrz, wewnętrzni przedstawiciele handlowi są zazwyczaj zatrudnieni bezpośrednio przez organizację. Przedstawiciele ci mogą dzwonić na zimno, ale częściej współpracują z istniejącymi klientami lub osobami, które skontaktowały się z firmą. W rezultacie sprzedawcy ci zwykle przeżywają wyższą konwersję sprzedaży do sprzedaży.
Niezależnie od metodologii przedstawiciele handlowi są często pogrupowani według sposobu zapłaty. Przedstawiciele handlowi płacący tylko za prowizje otrzymują procent zysków osiągniętych z ich wysiłków. Tego rodzaju ustalenia są bardzo powszechne i są korzystne dla organizacji i przedstawiciela. Korzyści biznesowe wynikające z płacenia tylko w przypadku sprzedaży i, w związku z tym, mogą oferować wyższe prowizje. Przedstawiciel handlowy korzysta zarówno z tych wysokich prowizji, jak i możliwości zwiększania swoich dochodów zgodnie z wysiłkiem.
Pozycje z wynagrodzeniem są rzadkie w świecie sprzedaży. Te miejsca sprzedaży zwykle istnieją w obszarach, w których nadzieja na wzrost sprzedaży zostałaby uznana za niewrażliwą. Bardziej powszechnym rozwiązaniem jest regularne stypendium z możliwością premii prowizyjnych w zależności od wyników pracy.