Che cos'è la due diligence del cliente?

La due diligence del cliente è un termine usato per descrivere i processi e le procedure utilizzati da un'azienda per qualificare un potenziale cliente prima dell'instaurazione di una relazione di lavoro e viene anche utilizzato per continuare a qualificare tale relazione una volta stabilita. L'idea alla base della dovuta diligenza del cliente o del cliente è quella di valutare le circostanze del cliente e assicurarsi che fare affari con quel cliente rientri nel livello di rischio che la società è disposta ad assumersi in cambio dei vantaggi di stabilire e mantenere tale relazione . Nel migliore dei casi, questo tipo di due diligence impedisce alle aziende di proteggere i clienti che alla fine non sono in grado di onorare i propri obblighi e creare un certo grado di difficoltà finanziaria per l'azienda.

Vi è una certa differenza di opinione su quando inizia effettivamente il processo di due diligence del cliente. Una scuola di pensiero sostiene che le prime fasi si verificano quando si sviluppa un elenco di potenziali clienti da contattare per un team di vendita. Come parte del processo, vengono compiuti sforzi per determinare se esiste una ragionevole possibilità che il potenziale cliente sia interessato a fare affari con l'azienda. In tal caso, ulteriori indagini si concentrano sulle operazioni commerciali generali del potenziale cliente e sulla reputazione generale di tale società nel settore. Se la prospettiva appare stabile e finanziariamente solida, il team di vendita procede contattando e tentando di raccogliere ulteriori informazioni che aiutano ad avvicinare il contatto all'instaurazione di un rapporto cliente / fornitore.

Con l'avvicinarsi del momento della chiusura della vendita, la dovuta diligenza del cliente imporrà uno sguardo più attento alla situazione finanziaria del potenziale cliente. Ciò significa spesso ottenere rapporti di credito e altri dati finanziari che aiutano il venditore a valutare il grado di rischio associato a fare affari con quel potenziale cliente. La dovuta diligenza in tal senso sarà probabilmente particolarmente approfondita se il nuovo conto comporterebbe la creazione di un tipo di conto di credito rotativo, con i risultati della ricerca che hanno contribuito a determinare il limite di credito su quel conto.

Supponendo che la dovuta diligenza del cliente dimostri che la prospettiva è degna di credito e che è stata stabilita una relazione, ciò non significa che il fornitore ritenga che la dovuta diligenza sia completa. Molte aziende riesamineranno i conti di credito su base annuale, estraendo rapporti di credito e altre informazioni per determinare se è ancora nel migliore interesse dell'azienda fare affari con un determinato cliente. Si presta inoltre attenzione alle tendenze all'interno dell'economia o del settore aziendale appropriato per determinare se le fortune di un cliente potrebbero invertirsi nel prossimo futuro, consentendo alla società di limitare il credito e ridurre al minimo le possibilità di incorrere in una perdita. La due diligence dei clienti in corso aiuta a limitare la quantità di crediti che passano allo stato scaduto, nonché a ridurre al minimo il numero di clienti che alla fine vengono inviati agli incassi, una mossa che non solo aiuta a proteggere il flusso di entrate ma riduce anche altre spese che sarebbero sostenute nel tentativo di riscuotere quello che alla fine potrebbe essere un debito inesigibile.