Wat is klantonderzoek?

Customer due diligence is een term die wordt gebruikt om de processen en procedures te beschrijven die een bedrijf gebruikt om een ​​potentiële klant te kwalificeren voordat een werkrelatie tot stand wordt gebracht, en wordt ook gebruikt om die relatie te blijven kwalificeren zodra deze is gevestigd. Het idee achter customer of client due diligence is om de omstandigheden van de klant te evalueren en ervoor te zorgen dat zakendoen met die klant binnen het risiconiveau ligt dat het bedrijf bereid is te nemen in ruil voor de voordelen van het aangaan en onderhouden van die relatie . In het beste geval voorkomt dit soort due diligence dat bedrijven klanten beveiligen die uiteindelijk niet in staat zijn hun verplichtingen na te komen en een zekere financiële nood voor de onderneming te creëren.

Er is een verschil van mening over wanneer het proces van klantonderzoek daadwerkelijk begint. Eén denkrichting is dat de eerste fasen zich voordoen bij het ontwikkelen van een lijst met prospects waarmee een verkoopteam contact kan opnemen. Als onderdeel van het proces worden pogingen gedaan om te bepalen of er een redelijke kans is dat de prospect geïnteresseerd zou zijn in zaken doen met het bedrijf. Zo ja, dan is verder onderzoek gericht op de algemene bedrijfsvoering van de prospect en de algemene reputatie van dat bedrijf binnen de branche. Als het vooruitzicht stabiel en financieel gezond lijkt, gaat het verkoopteam verder met het leggen van contact en proberen meer informatie te verzamelen die helpt het contact dichter bij het aangaan van een klant / leverancier-relatie te brengen.

Naarmate de tijd voor het sluiten van de verkoop nadert, zal klantonderzoek vereisen dat we dichter naar de financiële situatie van de potentiële klant kijken. Dit betekent vaak het verkrijgen van kredietrapporten en andere financiële gegevens die de verkoper helpen bij het inschatten van de mate van risico verbonden aan het zakendoen met die potentiële klant. De due diligence hierin zal waarschijnlijk bijzonder grondig zijn als de nieuwe rekening de oprichting van een soort doorlopende kredietrekening zou inhouden, waarbij de resultaten van het onderzoek helpen om de kredietlimiet voor die rekening te bepalen.

Ervan uitgaande dat de due diligence van de klant bewijst dat het vooruitzicht kredietwaardig is en een relatie tot stand is gebracht, betekent dit niet dat de leverancier de due diligence als volledig beschouwt. Veel bedrijven zullen kredietrekeningen jaarlijks beoordelen en kredietrapporten en andere informatie opvragen om te bepalen of het nog steeds in het belang van het bedrijf is om zaken te doen met een bepaalde klant. Er wordt ook aandacht besteed aan trends binnen de economie of de juiste zakelijke sector om te bepalen of het lot van een klant in de nabije toekomst kan omkeren, waardoor het bedrijf de kredietlimiet kan beperken en de kansen op verlies kan minimaliseren. Voortdurende due diligence bij klanten helpt bij het beperken van het aantal vorderingen dat overgaat in een achterstallige status en minimaliseert het aantal klanten dat uiteindelijk naar incasso's wordt gestuurd, een beweging die niet alleen helpt de inkomstenstroom te beschermen, maar ook de juridische en andere kosten die zouden worden gemaakt bij een poging tot het innen van wat uiteindelijk een oninbare schuld kan zijn.