Cosa fa un rappresentante di vendita di area?
Un rappresentante di area commerciale promuove una gamma di prodotti o servizi a clienti e potenziali clienti all'interno di una specifica area geografica. In genere, queste persone trascorrono gran parte del loro tempo in viaggio organizzando incontri commerciali con imprenditori e consumatori. Nel mondo delle vendite, queste posizioni sono generalmente ruoli senior riservati a persone con precedenti esperienze in posizioni junior.
Nella maggior parte delle aziende, un rappresentante di vendita di area è responsabile di assicurare che gli obiettivi di entrate annuali siano raggiunti o superati. Questi obiettivi sono spesso stabiliti a livello esecutivo, sebbene un rappresentante con uno staff di supporto possa dividere gli obiettivi tra i membri del team. In molti settori, i livelli di entrate oscillano su base stagionale, nel qual caso il rappresentante di vendita dell'area può decidere di concentrarsi sulla commercializzazione di prodotti e servizi durante i periodi di punta dell'anno. La maggior parte dei venditori tenta di commercializzare nuovi prodotti per clienti esistenti, ma le persone impiegate in questi ruoli hanno anche il compito di identificare nuovi o potenziali clienti.
Il programma di lavoro di un rappresentante di area commerciale si basa in gran parte su chiamate di vendita esterne. In genere, queste persone cercano di incontrare i loro clienti più redditizi su base settimanale, mensile o annuale. Normalmente, il rappresentante organizza di incontrare diversi clienti che vivono in una determinata area in un determinato giorno per ridurre i tempi di viaggio. Inoltre, le persone che ricoprono questi ruoli tentano di visitare potenziali clienti all'interno e intorno a queste chiamate aziendali ai clienti esistenti. Alcuni rappresentanti hanno la responsabilità di fissare i propri appuntamenti mentre gli impiegati delle grandi aziende hanno spesso degli assistenti che programmano effettivamente questi incontri.
Ogni volta che un'azienda produce un nuovo prodotto o servizio, i membri del team di vendita devono familiarizzarsi con esso e prepararsi a rispondere al tipo di domande che i clienti potrebbero porre. Alcune aziende forniscono ai dipendenti materiale di marketing mentre altre persone impiegate in questo campo sono responsabili della produzione dei propri opuscoli informativi sui prodotti e delle schede tecniche. Questi materiali sono utilizzati come ausili alla vendita, sebbene il processo di vendita si basi in gran parte sulla presentazione orale del rappresentante.
Mentre un rappresentante di area commerciale in genere ha un territorio assegnato, la maggior parte delle aziende è focalizzata sull'espansione delle operazioni e ai membri del team di vendita è spesso richiesto di far crescere i propri mercati attraverso l'aumento dei ricavi o l'acquisizione di nuovi clienti che si trovano al di fuori degli attuali confini di mercato. Le persone impiegate in questi ruoli spesso ricevono parte o tutto il loro stipendio sotto forma di bonus o commissioni. Pertanto, coloro che desiderano lavorare in uno di questi lavori devono avere una comprovata esperienza come rappresentante di vendita esterno. Alcuni datori di lavoro preferiscono assumere persone con titoli universitari in affari o in marketing, mentre altri sono più preoccupati di assumere persone con carriere di vendita consolidate.