Que fait un représentant commercial régional?
Un représentant des ventes régional fait la promotion d’une gamme de produits ou de services auprès des clients actuels et potentiels dans une zone géographique donnée. Généralement, ces personnes passent une grande partie de leur temps sur la route à organiser des réunions de vente en face à face avec les propriétaires d’entreprise et les consommateurs. Dans le monde de la vente, ces postes sont généralement des postes de haut niveau réservés aux personnes qui ont déjà travaillé dans des postes subalternes.
Dans la plupart des entreprises, un représentant des ventes local est responsable de la réalisation ou du dépassement des objectifs de revenus annuels. Ces objectifs sont souvent définis au niveau de la direction, bien qu’un représentant avec un personnel d’appui puisse les répartir entre les collaborateurs de l’équipe. Dans de nombreux secteurs, les revenus fluctuent de manière saisonnière, auquel cas le représentant régional peut décider de se concentrer sur la commercialisation de produits et services pendant les périodes de pointe de l’année. La plupart des vendeurs tentent de commercialiser de nouveaux produits auprès de clients existants, mais les personnes employées dans ces rôles sont également chargées d'identifier les clients nouveaux ou potentiels.
L'horaire de travail d'un représentant des ventes de la région est en grande partie basé sur des appels de vente externes. Généralement, ces personnes tentent de rencontrer leurs clients les plus rentables sur une base hebdomadaire, mensuelle ou annuelle. Normalement, le représentant s’organise pour rencontrer plusieurs clients qui vivent dans une zone donnée un jour donné afin de réduire le temps de déplacement. De plus, les personnes occupant ces rôles tentent de visiter des prospects dans et autour de ces appels professionnels vers des clients existants. Certains représentants sont responsables de fixer leurs propres rendez-vous, tandis que les employés des grandes entreprises ont souvent des assistants qui organisent ces réunions.
Chaque fois qu'une entreprise propose un nouveau produit ou service, les membres de l'équipe de vente doivent se familiariser avec celui-ci et se préparer à répondre aux types de questions que les clients sont susceptibles de poser. Certaines sociétés fournissent aux employés du matériel de marketing, tandis que d’autres personnes travaillant dans ce domaine sont responsables de la production de leurs propres brochures d’information sur les produits. Ces documents sont utilisés comme aides à la vente, bien que le processus de vente repose en grande partie sur la présentation orale du représentant.
Bien qu'un représentant des ventes ait généralement un territoire, la plupart des entreprises se concentrent sur l'expansion des opérations et on s'attend souvent à ce que les membres de l'équipe des ventes développent leurs marchés, soit en augmentant leurs revenus, soit en acquérant de nouveaux clients situés en dehors des frontières actuelles du marché. Les personnes employées dans ces rôles reçoivent souvent tout ou partie de leur salaire sous forme de bonus ou de commission. Par conséquent, les personnes souhaitant occuper l'un de ces emplois doivent posséder une expérience confirmée en tant que représentant des ventes externe. Certains employeurs préfèrent embaucher des personnes détenant un diplôme universitaire en commerce ou en marketing, tandis que d’autres préfèrent embaucher des personnes ayant une carrière de vente bien établie.