Wat is een verkoopperspectief?

Verkoopperspectieven zijn potentiële klanten voor een bepaald bedrijf die een kwalificatieproces hebben doorlopen en die ten minste een kleine hoeveelheid belangstelling hebben getoond om zaken met het bedrijf te doen. De typische vertegenwoordiger is zeer aangetrokken tot het verkoopperspectief, omdat veel van het grondwerk al aanwezig is om een ​​verkoop te doen en een nieuwe klant voor het bedrijf te verzekeren. Een goed gekwalificeerd verkoopperspectief heeft een uitstekende kans om verkoop te verdienen voor de verkoper en over te gaan tot een terugkerende klant van het bedrijf.

Hoewel het criterium om te bepalen wat een verkoopperspectief is enigszins verschilt van de ene verkoopomgeving tot de andere, is het belangrijk om te beseffen dat prospects en verkoopleads helemaal niet dezelfde classificatie zijn. Een verkoopleider is niets meer dan basiscontactinformatie. Leads moeten meestal nog worden gekwalificeerd voor zover ze voldoen aan de krediet- en financiële normen die door het bedrijf zijn vastgesteld, of zelfs aantonen dat de leider belang heeft bij het zakendoen met het bedrijf.

Een verkoopperspectief daarentegen biedt een solide kans op een verkoop. Om de status van prospect te bereiken, moet de verkoopleider eerst worden geëvalueerd om ervoor te zorgen dat de lead kredietwaardig is. Zodra dit heeft plaatsgevonden, gaat de verkoper door met het voeren van een dialoog over de goederen en diensten die door het bedrijf worden aangeboden. Als de lead interesse toont om meer te leren en open staat voor een voortdurende dialoog met de verkoper, is de lead omgezet in een verkoopperspectief.

Het doel van elke verkoper is om leads te kwalificeren tot het punt dat ze een verkoopprospect worden. Dit komt omdat 'koude' of niet-gekwalificeerde leads zelden rechtstreeks naar de status van klant springen. Wanneer een contactpersoon een verkoopperspectief is geworden, betekent dit dat er een rapport is opgezet tussen de verkoper en de potentiële klant die een uitstekende kans heeft om een ​​verkoop tot stand te brengen.

Veel bedrijven gebruiken software of specifieke richtlijnen om de voortgang van een verkoopkanaal te volgen. Vooruitgang kan worden gemeten in gevallen waarin wordt bepaald dat de prospect zich in de totale verkoopcyclus bevindt. Een verkoopperspectief dat een serieuze interesse heeft getoond, maar in afwachting is van een kredietcontrole, wordt over het algemeen als in een vroeg stadium van de cyclus beschouwd. Stappen zoals het toestaan ​​van de verkoper om het product of de dienst te demonstreren, een kredietcontrole doorgeven en het toestaan ​​van de verkoper om een ​​voorstel of offerte in te dienen, verplaatsen de verkoopkandidaat door de cyclus en dichter bij het worden van een klant.

Opgemerkt moet worden dat niet alle verkoopkansen dezelfde cyclus doorlopen. De verkoper kan de beweging in grote mate beïnvloeden door een gevoel van urgentie voor de potentiële klant te creëren. Wanneer een verkoopperspectief een reële en onmiddellijke behoefte aan de aangeboden goederen of diensten waarneemt, is de kans groot dat het proces van overstappen van klant naar klant relatief kort zal duren. Het voltooien van de migratie van verkoopperspectief naar klant kan echter maanden of zelfs jaren duren.