Hvad er et salgsprospekt?

Salgsudsigter er potentielle kunder for en given virksomhed, der har gennemgået en kvalificeringsproces, og som har udtrykt mindst en lille mængde interesse i at gøre forretninger med virksomheden. Den typiske salgsrepræsentant er meget tiltrukket af salgsudsigterne, idet meget af grundarbejdet allerede er på plads til at foretage et salg og sikre en ny kunde til virksomheden. Et korrekt kvalificeret salgsprospekt har en fremragende chance for at tjene salg for sælgeren og gå videre til at blive en tilbagevendende kunde i virksomheden.

Selv om kriteriet for at bestemme, hvad der udgør et salgsprospekt, varierer noget fra et salgsmiljø til et andet, er det vigtigt at indse, at udsigter og salgsledninger overhovedet ikke er den samme klassificering. En salgsledning er ikke andet end grundlæggende kontaktoplysninger. Leads har normalt endnu ikke været kvalificeret til at opfylde de kredit- og økonomiske standarder, som virksomheden har sat, eller endda konstatere, at blyet har nogen interesse i at handle med virksomheden.

I modsætning hertil repræsenterer et salgsmulighed en solid mulighed for et salg. For at opnå status som udsigter, skal salgsledningen først evalueres for at sikre, at kundeemnet er kreditværdigt. Når dette har fundet sted, vil sælgeren gå videre til at føre føringen i dialog om de varer og tjenester, der tilbydes af virksomheden. Hvis blyet udtrykker interesse for at lære mere og er åben for fortsat dialog med sælgeren, er blyet omdannet til et salgsprospekt.

Målet for enhver sælger er at kvalificere sig fører til det punkt, at de bliver et salgsprospekt. Dette skyldes, at “kolde” eller ukvalificerede kundeemner sjældent hopper direkte til status som kunde. Når en kontakt er blevet et salgsmulighed, betyder det, at der er oprettet en rapport mellem sælgeren og den potentielle kunde, der har en fremragende chance for at resultere i et salg.

Mange virksomheder bruger software eller specifikke retningslinjer for at spore udviklingen i et salgsprospekt. Fremskridt kan måles, hvor udsigterne bestemmes at være i den samlede salgscyklus. Et salgsprospekt, der har udtrykt en solid interesse, men afventer en kreditcheck, anses generelt for at være i de tidlige faser af cyklussen. Trin som at lade sælgeren til at demonstrere produktet eller tjenesten, videregive en kreditcheck og lade sælgeren til at indsende et forslag eller citere alle flytte salgsperspektiverne gennem cyklussen og tættere på at blive kunde.

Det skal bemærkes, at ikke alle salgsudsigter bevæger sig gennem cyklussen i samme tempo. Sælgeren kan påvirke bevægelsen i vid udstrækning ved at skabe en følelse af uopsættelighed for den potentielle kunde. Når et salgsprospekt opfatter et reelt og øjeblikkeligt behov for de tilbudte varer eller tjenester, er chancerne for, at processen med at flytte fra kunde til kunde vil tage relativt kort tid. Det kan imidlertid tage måneder eller endda år at færdiggøre overgangen fra salgsprospekt til kunde.