Co je to prodejní prospekt?

Vyhlídky na prodej jsou potenciální zákazníci dané společnosti, kteří prošli procesem kvalifikace a kteří vyjádřili alespoň malé množství zájmu o podnikání se společností. Typický obchodní zástupce je velmi přitahován prodejní perspektivou, protože již existuje velká část základů pro prodej a zajištění nového zákazníka pro podnikání. Řádně kvalifikovaná vyhlídka na prodej má vynikající šanci vydělat prodeje prodejci a přejít na to, aby se stala opakujícím se zákazníkem společnosti.

Přestože se kritérium pro určení toho, co představuje prodejní vyhlídku, v jednotlivých prodejních prostředích liší, je důležité si uvědomit, že vyhlídky a prodejní potenciály nejsou vůbec stejné klasifikace. Vedoucí prodeje není nic jiného než základní kontaktní informace. Potenciální zákazníci obvykle ještě nemají kvalifikaci, pokud jde o splnění úvěrových a finančních standardů stanovených společností, nebo dokonce o prokázání, že vedení má jakýkoli zájem na obchodování se společností.

Naproti tomu vyhlídka na prodej představuje solidní příležitost k prodeji. Aby se dosáhlo stavu potenciálního zákazníka, musí být nejprve ohodnoceno obchodní vedení, aby bylo zajištěno, že toto vedení je úvěrové, jakmile k tomu dojde, bude obchodník pokračovat v zapojení vedoucího do dialogu o zboží a službách nabízených společností. Pokud zájemce projeví zájem o více informací a je otevřen pokračujícímu dialogu s prodejcem, byl tento tip přeměněn na prodejní vyhlídku.

Cílem každého prodejce je kvalifikovat potenciální zákazníky do bodu, že se stanou perspektivou prodeje. Je tomu tak proto, že „studená“ nebo nekvalifikovaná vedení zřídka skočí přímo na status zákazníka. Pokud se kontakt stal perspektivou prodeje, znamená to, že byl vytvořen vztah mezi prodejcem a potenciálním zákazníkem, který má vynikající šanci vyústit v prodej.

Mnoho společností používá software nebo specifické pokyny ke sledování postupu prodeje. Pokrok lze měřit tam, kde je vyhlídka určena v celém prodejním cyklu. Vyhlídka na prodej, která projevila solidní zájem, ale čeká na kontrolu kreditu, se obecně považuje za ranou fázi cyklu. Kroky, jako je umožnění prodejci ukázat produkt nebo službu, absolvování kontroly kreditu a povolení prodejci předložit návrh nebo citovat všechny, posouvají prodejní vyhlídky v průběhu cyklu a blíž k tomu, aby se stali zákazníkem.

Je třeba poznamenat, že ne každý vyhlídka prodeje se pohybuje cyklem stejným tempem. Prodejce může do značné míry ovlivnit pohyb vytvořením pocitu naléhavosti pro potenciálního zákazníka. Pokud vyhlídka na prodej vnímá skutečnou a bezprostřední potřebu nabízeného zboží nebo služeb, je pravděpodobné, že proces přechodu z vyhlídky na zákazníka bude trvat relativně krátce. Dokončení přechodu z perspektivy prodeje na zákazníka však může trvat měsíce nebo dokonce roky.