Che cos'è una prospettiva di vendita?
Le prospettive di vendita sono potenziali clienti per una determinata azienda che hanno attraversato un processo di qualificazione e che hanno manifestato almeno una piccola quantità di interesse nel fare affari con l'azienda. Il tipico rappresentante di vendita è molto attratto dalle prospettive di vendita, in quanto gran parte delle basi sono già in atto per effettuare una vendita e garantire un nuovo cliente per l'azienda. Una prospettiva di vendita adeguatamente qualificata ha un'eccellente possibilità di guadagnare vendite per il venditore e passare a diventare un cliente ricorrente dell'azienda.
Mentre il criterio per determinare ciò che costituisce una prospettiva di vendita varia in qualche modo da un ambiente di vendita a un altro, è importante rendersi conto che prospettive e lead di vendita non sono affatto la stessa classificazione. Un lead di vendita non è altro che informazioni di contatto di base. I lead di solito devono ancora essere qualificati per quanto riguarda il rispetto degli standard creditizi e finanziari stabiliti dalla società, o persino stabilire che il lead abbia qualche interesse a fare affari con la società.
Al contrario, una prospettiva di vendita rappresenta una solida opportunità per una vendita. Al fine di raggiungere lo status di potenziale cliente, il lead di vendita deve prima essere valutato per garantire che il lead sia degno di credito. Se il lead esprime interesse a saperne di più ed è aperto al dialogo continuo con il venditore, il lead è stato convertito in una prospettiva di vendita.
L'obiettivo di ogni addetto alle vendite è qualificarsi, al punto da diventare un potenziale cliente. Questo perché i lead "freddi" o non qualificati raramente passano direttamente allo stato del cliente. Quando un contatto è diventato un potenziale cliente, ciò significa che è stato stabilito un rapporto tra il venditore e il potenziale cliente che ha ottime possibilità di sfociare in una vendita.
Molte aziende utilizzano software o linee guida specifiche per tenere traccia dell'avanzamento di una prospettiva di vendita. I progressi possono essere misurati laddove si ritiene che la prospettiva sia nel ciclo di vendita complessivo. Una prospettiva di vendita che ha espresso un solido interesse ma è in attesa di un controllo del credito è generalmente considerata nelle prime fasi del ciclo. Passaggi come consentire al venditore di provare il prodotto o al servizio, passare un controllo del credito e consentire al venditore di presentare una proposta o quotare tutti spostano le prospettive di vendita attraverso il ciclo e si avvicinano a diventare un cliente.
Va notato che non tutte le prospettive di vendita attraversano il ciclo allo stesso ritmo. Il venditore può influenzare il movimento in larga misura creando un senso di urgenza per il potenziale cliente. Quando una prospettiva di vendita percepisce una necessità reale e immediata per i beni o servizi offerti, è probabile che il processo di passaggio dalla prospettiva al cliente richiederà un tempo relativamente breve. Tuttavia, il completamento della migrazione dalla prospettiva di vendita al cliente potrebbe richiedere mesi o addirittura anni.