Was ist ein Verkaufsprospekt?
Absatzchancen sind potenzielle Kunden für ein bestimmtes Unternehmen, die einen Qualifizierungsprozess durchlaufen haben und die zumindest ein geringes Interesse an einer Geschäftsbeziehung mit dem Unternehmen gezeigt haben. Der typische Vertriebsmitarbeiter ist von den Vertriebsaussichten sehr angetan, da ein Großteil der Vorarbeiten bereits für den Abschluss eines Verkaufs und die Gewinnung eines neuen Kunden für das Unternehmen vorhanden ist. Ein ordnungsgemäß qualifizierter Verkaufsprospekt hat eine hervorragende Chance, Verkäufe für den Verkäufer zu erzielen und ein wiederkehrender Kunde des Unternehmens zu werden.
Während das Kriterium für die Bestimmung, was einen Verkaufsprospekt ausmacht, von Verkaufsumfeld zu Verkaufsumfeld etwas unterschiedlich ist, ist es wichtig zu erkennen, dass Aussichten und Verkaufsabschlüsse überhaupt nicht die gleiche Klassifizierung aufweisen. Ein Sales Lead ist nichts anderes als grundlegende Kontaktinformationen. Leads müssen in der Regel erst noch qualifiziert werden, um die vom Unternehmen festgelegten Kredit- und Finanzstandards zu erfüllen oder sogar festzustellen, dass der Lead ein Interesse an einer Geschäftsbeziehung mit dem Unternehmen hat.
Im Gegensatz dazu ist ein Verkaufsprospekt eine solide Verkaufschance. Um den Status eines potenziellen Kunden zu erreichen, muss der Vertriebsleiter zuerst bewertet werden, um sicherzustellen, dass der Vertriebsleiter kreditwürdig ist. Sobald dies geschehen ist, wird der Vertriebsleiter den Vertriebsleiter in einen Dialog über die vom Unternehmen angebotenen Waren und Dienstleistungen einbeziehen. Wenn der Lead Interesse an weiteren Informationen zeigt und für den weiteren Dialog mit dem Verkäufer offen ist, wurde der Lead in einen Verkaufsprospekt umgewandelt.
Das Ziel eines jeden Verkäufers ist es, Leads so zu qualifizieren, dass sie zu Verkaufsprospekten werden. Dies liegt daran, dass „kalte“ oder nicht qualifizierte Leads selten direkt zum Status des Kunden springen. Wenn aus einem Kontakt ein Verkaufsprospekt geworden ist, bedeutet dies, dass eine Beziehung zwischen dem Verkäufer und dem potenziellen Kunden hergestellt wurde, die eine hervorragende Chance hat, einen Verkauf zu erzielen.
Viele Unternehmen verwenden Software oder spezifische Richtlinien, um den Fortschritt eines Verkaufsprospekts zu verfolgen. Der Fortschritt kann gemessen werden, wenn festgestellt wird, dass sich der potenzielle Kunde im gesamten Verkaufszyklus befindet. Ein Verkaufsprospekt, der ein solides Interesse bekundet hat, aber auf eine Bonitätsprüfung wartet, wird im Allgemeinen als in den frühen Phasen des Zyklus betrachtet. Schritte wie das Ermöglichen, dass der Verkäufer das Produkt oder die Dienstleistung vorführt, eine Bonitätsprüfung besteht und dem Verkäufer gestattet, ein Angebot oder einen Kostenvoranschlag einzureichen, führen den Verkaufsprospekt durch den Zyklus und näher daran, Kunde zu werden.
Es ist zu beachten, dass sich nicht jeder Verkaufsprospekt im gleichen Tempo durch den Zyklus bewegt. Der Verkäufer kann die Bewegung in hohem Maße beeinflussen, indem er dem potenziellen Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit vermittelt. Wenn ein Verkaufsprospekt einen realen und unmittelbaren Bedarf an den angebotenen Waren oder Dienstleistungen erkennt, wird der Übergang vom Interessenten zum Kunden wahrscheinlich relativ kurze Zeit in Anspruch nehmen. Die Migration vom Verkaufsprospekt zum Kunden kann jedoch Monate oder sogar Jahre dauern.