Qu'est-ce qu'un prospect?
Les clients potentiels sont les clients potentiels d’une entreprise donnée qui ont passé par un processus de qualification et qui ont manifesté au moins un faible intérêt pour faire affaire avec elle. Le représentant commercial typique est très attiré par les perspectives de vente, dans la mesure où une bonne partie du travail préparatoire est déjà en place pour réaliser une vente et obtenir un nouveau client pour l'entreprise. Une perspective de vente correctement qualifiée a d'excellentes chances de générer des ventes pour le vendeur et de devenir un client récurrent de la société.
Bien que le critère permettant de déterminer ce qui constitue une perspective de vente varie quelque peu d'un environnement de vente à l'autre, il est important de réaliser que les perspectives et les opportunités de vente ne correspondent pas du tout au même classement. Un prospect n'est rien d'autre que des informations de contact de base. Les dirigeants doivent généralement encore être qualifiés pour respecter les normes de crédit et les normes financières établies par la société, ou même pour établir que le dirigeant a un intérêt quelconque à faire affaire avec la société.
En revanche, une perspective de vente représente une opportunité solide pour une vente. Pour atteindre le statut de client potentiel, le prospect doit d'abord être évalué pour s'assurer qu'il est digne de crédit. Une fois que cela a été réalisé, le vendeur passe ensuite à la discussion avec le prospect sur les produits et services proposés par la société. Si le prospect exprime son intérêt pour en savoir plus et est ouvert au dialogue continu avec le vendeur, il est converti en perspective de vente.
Le but de chaque vendeur est de se qualifier, au point de devenir un client potentiel. En effet, les prospects «froids» ou non qualifiés passent rarement directement au statut de client. Lorsqu'un contact est devenu une perspective de vente, cela signifie qu'une relation a été établie entre le vendeur et le client potentiel qui a d'excellentes chances de conduire à une vente.
De nombreuses entreprises utilisent des logiciels ou des directives spécifiques pour suivre les progrès d'une perspective de vente. Les progrès peuvent être mesurés lorsque la perspective est dans le cycle de vente global. Une perspective de vente qui a exprimé un intérêt solide mais attend une vérification de crédit est généralement considérée comme étant au début du cycle. Des étapes telles que permettre au vendeur de faire une démonstration du produit ou du service, de passer une vérification de solvabilité et de permettre au vendeur de soumettre une proposition ou un devis, font en sorte que la perspective de vente traverse le cycle et se rapproche de devenir un client.
Il convient de noter que tous les prospects ne traversent pas le cycle au même rythme. Le vendeur peut influencer le mouvement dans une large mesure en créant un sentiment d'urgence pour le client potentiel. Lorsqu'un client potentiel perçoit un besoin réel et immédiat des biens ou des services proposés, il est probable que le processus de passage d'un client potentiel à un client prendra relativement peu de temps. Toutefois, la migration de la perspective de vente vers le client peut prendre plusieurs mois, voire plusieurs années.